摘要：企业的生存与发展是永恒不变的课题。本文就国有水上燃油供应企业面对复杂的经营环境和竞争激烈的市场，尤其是在国内经济放缓、航运市场低迷时期，探讨保持企业生存发展的对策，重点提出可持续发展的措施：克服短期行为，转变发展方式，实施品牌战略，建设精干高效营销团队，加强企业文化建设，促进企业的可持续发展。
关键词：国企 可持续发展 探讨
随着全球经济一体化，我国经济已经与世界经济紧密联系并相互影响。国有水上燃料供应企业，在更高的发展起点上，发展机遇前所未有，风险挑战前所未有。近年来，受国际金融危机的影响，航运市场疲软，国有水上燃料供应企业可持续发展面临严峻的挑战。
一、行业概况
（一）行业特点
我国水上燃油供应行业伴随着国内航运业的发展而发展。随着国有企业不断深化改革，水上燃油供应企业沿革衍变成为既是航运企业的辅助服务单位，又是结合油品贸易、批发和零售为一体的水上油品经营企业。一般国水上燃油供应企业在国内主要港口设有供应网点和拥有供应船舶、油库和码头等经营设施。这些特质决定这类型企业的属性是资金密集型，具有高投入、高风险、低回报的企业特点。
（二）经营环境
首先，这类型企业的经营范围广，经营管理包括油品购销、运输、仓储和油品调兑等业务。其次，操控难度大，燃油供应市场上受航运市场的景气程度和国内外油品价格的双重影响，而航运市场的景气程度又与经济大环境息息相关。油品价格的波动就更加复杂多变，与国内外的经济、地域政治、军事和国际游资炒作等因素紧密相关。www.11665.cOm
（三）国有企业优势和不足
按企业性质划分，水上燃油供应企业分为国有企业和民营企业。国有水上燃油供应企业优势是发展时间长，经营规模大，市场占有率高，配套设施较齐全。劣势是企业经营管理体制是领导人任期制和企业年度经营指标考核、工效挂钩制，这种体制是企业短期行为的弊端；商业模式传统，营销手段单一，缺乏灵活性；设施设备陈旧，技术水平低；管理机构臃肿，职工队伍老化，人员的历史包袱较重。
二、行业现状和主要问题
近十年来，我国经济高速发展带来了国内航运市场的大繁荣，在国家开放上燃料供应政策的推动和经济利益的驱动下，国有企业垄断水上燃油供应市场的局面已经彻底改变，民营企业纷纷挤进水上燃油供应市场。目前，水上燃油供应市场百舸争流，竞争异常激烈。
（一）市场无序，竞争激烈
水上燃油供应企业为了自身的生存和发展，从价格、质量和服务等方面展开全方位的竞争，价格是竞争的核心。在行业监管偏弱、市场准入门槛低、行业质量标准相对宽松和液态货物误差标准低的环境里，民营企业发挥其营销手段灵活的优势，往往低于油品采购价竞报供应价，争夺客户，扰乱正常的市场秩序；然后，采取在质量上以次充好、低价竞争，在数量上短斤缺两、以量补价，使其处于竞争优势。而国有企业秉承社会责任传统，坚持优质、诚信服务，坚守数量、质量服务承诺，规范营销，在价格竞争中往往处于劣势。
（二）油品价格市场化，利润空间趋小
随着国家对油品计划管理转为市场化监督，水上燃油供应市场全面开放，油品资源的垄断时代已不复存在。同时，国家实行国内成油品定价机制透明化、市场化，指导价与中东迪拜、布伦特、印尼辛塔三地原油价格紧密挂钩，企业可以预测一定时期的国内燃油价格。油品价格透明化、市场化，销售价格的竞争必然导致经营毛利的降低。
（三）短期内市场低迷，需求乏力
随着欧债危机的漫延，西方经济不景气，国内经济放缓，航运市场萧条，水上燃油需求萎缩。同时，由于船东普遍运力过剩，运价大幅度下降，大力压缩成本费用，直接导致油品价格受到挤压，造成燃油供应企业利润微薄，甚至是无利可图。与此同时，航运市场的低迷致使船东资金紧张，拖欠大额油品应付账款，给燃油供应企业带来较大的资金占用费，但是供应企业为了稳定客户，往往被迫承受大额资金占用费，不得已亏损经营。长时间的亏损经营，势必导致企业的生存危机。
三、企业可持续发展的对策
国有水上燃油供应企业面对行业复杂、竞争无序的环境和在航运市场低迷时期，必须强化危机感，转变发展方式，增强竞争力，强化品牌意识
抢占市场份额，增创规模经济效益，保持企业可持续发展。
（一）领导人自觉提高企业可持续发展的认识，克服短期行为
企业领导人是企业可持续发展的关键。国有企业领导人要增强企业可持续发展的使命感和提高思想境界，担负起企业可持续发展的责任，在追求阶段性经营目标的同时，为企业的长远发展夯实基础，建立健全企业中长期的发展目标和考核体系，为可持续发展提供制度保障，提高创新能力和市场竞争力，力戒领导人任期制的短视意识和短期行为，避免由于战略决策失误、经营管理人才匮乏、硬件设施落后而陷入竞争劣势，打造百年老店。
国有水上燃油供应企业要强化社会责任感，积极向海事、港务等职能机构反映水上供应行业的以次充好、短斤缺两、以量补价的突出问题，协助整顿市场秩序，规范监督管理，带头遵守国家的法律法规，形成行业良性竞争，促进行业风气的转变。
（二）创新商业模式，稳健经营，精细管理
国有水上燃油供应企业应发挥经营管理人才优势，加强创新经营模式，提高竞争力。降低采购成本，提高价格竞争优势。密切关注国内外经济、政治、军事的动态，深入分析可能对油价产生影响的因素，加强对国际油价的研判，及时把握市场机会，掌握采购先机，同时采取公开询价，做到货比三家，择优批量采购，降低统购成本。
把握市场节奏，及时调整营销策略。在复杂多变的油品市场，特别在油价大幅波动和市场低迷时期，要紧跟市场变化，采取灵活定价策略，把握销售节奏，提高营销有效性和针对性，降低经营风险。
精心经营，降本增效。坚持推行精细化管理，实行全成本预算，强化、细化经营成本的过程管理，降低经营成本；坚持“现金为王”，控制应收账款，降低财务费用，规避资金风险。
（三）实施品牌战略，坚守数量质量标准，赢取客户认可
针对目前水上燃油供应市场存在的以次充好、短斤缺两的潜规则，国有水上燃油供应企业，虽然较难改变竞争无序的市场环境，但可以牢牢把握住企业的生命线——产品质量和服务，通过苦练内功，站在企业可持续发展的高度，担起社会责任，大力倡导、支持和配合市场监管机构整顿市场秩序，建立健全供应市场规则，实施优质、高效的品牌营销策略，信守数量、质量标准的承诺，赢取客户认可，做到销售一处，影响一片，占领一方。
（四）完善客户管理体系，建设精干高效的营销队伍
客户是企业生存发展的基础，是企业获得利润的源泉。国有企业必须把客户管理纳入经营管理的重要议事日程，有步骤、有计划开展行业内潜在客户、已有客户资料收集、整理，建立客户信息管理系统，并实行动态管理；加强客户财务状况分析，控制应收账款风险；划分客户类别和等级，采取不同销售策略；加深与大客户战略合作并实现双赢，巩固、维系和提高一般客户的忠诚度，不断开拓和挖掘将潜在客户。通过建立科学的客户管理系统，巩固已有客户，开拓新客户，提高市场占有率。
百年大计，以人为本，企业的可持续发展归根结底就是依靠人才。市场竞争终究是企业之间的人才竞争，因此营销人才是企业生存发展的关键，是企业的核心要素。营销人员是企业营销决策的执行者，更是企业营销品牌的推广者，是企业产品的代言人、企业的品牌形象。因此，建立精干、高效的营销团队是企业持续发展的人才保障。
加强营销人员能力培训，培养精干的营销人才。建立有效的营销人员绩效管理机制，加强绩效管理，及时找出营销人员绩效差异原因，有计划、有步骤、有针对性、循序渐进地开展营销人员的业务能力、销售能力和管理能力的教育培训工作，提升绩效水平。
建立科学合理的营销人员薪酬制度。企业营销人员薪酬制度的科学、合理，是促进企业取得较好经济效益的制度保证，因此，企业要竭尽全力完善营销人员薪酬制度。作为水上燃油供应企业有其行业的特殊性，应实行底薪，加上“量与价”联动奖励制度。首先要明确营销人员的岗位职责和工作标准，建立细化量化的绩效考核制度；其次明确“量与价”联动的提成奖励标准，如销售吨油奖励标准、吨油毛利超价奖励标准和费用包干标准，同时将销售过程列入考核管理范围；再者在设定的薪酬奖励标准时，应考虑行业内竞争对手的薪酬水平，以保持本企业的薪酬制度在行业内应有的竞争力，合理的薪酬水平能够
激发营销人员开拓市场的积极性，吸引并留住优秀营销人员。
建立科学的营销人员等级晋升机制，提高其忠诚度。关注营销人员的职业生涯发展，科学、合理设置营销人员职业晋升渠道，对营销人员能力给予评价认可，同时给予其更大的施展空间。水上燃油供应企业应根据营销人员一定时期内的业绩，将营销人员划分为客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理和销售部门负责人，从低到高的等级晋升管理制度。通过营销人员等级晋升的动态管理，激发营销人员对产品销售的积极性；保持营销人员之间的相互促进、激励的良性竞争机制；遴选优秀营销人员，淘汰业绩差的营销人员，保持营销人员队伍的活力。营销人员等级晋升的动态管理制度，促进营销人员忠于自己的职业发展向忠于企业转化，从职业人向企业人转化，提高其忠诚度，降低流动性。
（五）加强企业文化建设
企业文化是企业与员工共同秉承的价值观、共同遵守的信念和共同实施的行为方式。国有水上燃油供应企业要围绕企业经营发展战略目标，倡导和建立诚信服务、客户满意、以人为本、追求卓越的企业文化。树立以客户为中心的服务理念，守法经营，维护客户的利益，保质保量，信守承诺。营造以人为本的管理思想，为职工提供施展才华、创造与企业同步成长的舞台。营造融洽的人际关系环境，建设“想干事，能干事，干成事”的职工队伍，提升其开拓进取的意识，凝聚员工智慧和力量。
总之，面对行业复杂、竞争无序的环境和在航运市场低迷时期，国有水上燃油供应企业只有不断创新经营模式，强化品牌营销，提供诚信优质服务，加强客户管理，培养精干的营销团队，建设优秀的企业文化，不断增强自身的竞争力，才能在激烈的市场竞争中处于优势和不败，保持企业可持续发展。
