摘 要：铬盐是无机化工主要产品之一，是人民生活中不可缺少的一部分。铬盐与我国10%的商品有关，迄今为止无替代品。目前，只有少数几家企业采用国际先进、成熟的无钙焙烧技术实施清洁生产。该项目在技术、产品质量、环保、能源、规模等方面有一定的优势，具有很强的市场竞争力，可以减少其他使用有钙焙烧技术的小企业的市场份额，使其无经济利益可图，被自然淘汰，从而顺应铬盐行业大型化、清洁化、少数集中化的国际大趋势。
　　关键词：铬盐市场；市场预测；竞争力；分析
　　中图分类号：f271.3；tq136.1+1 文献标识码：a 文章编号：2095-6835（2014）10-0108-02
　　传统的有钙焙烧生产由于工艺技术落后，导致产品档次低，资源、能源消耗高，生产成本高，还对环境造成很大污染，特别是被钙包裹的铬渣不能彻底解毒，会对生态环境造成极大的破坏。我国的铬盐生产厂几乎都采用的是有钙焙烧的传统生产工艺，且这种工厂厂点多、装置规模小，没有能力和技术彻底对铬渣进行处理，给环境造成的污染越来越严重。当今人们的环保意识越来越强，国家对废物排放的要求也越来越严格。全世界的铬盐专家、学者和工程技术人员一直不懈地对铬盐生产污染治理进行研究，先后对铬盐生产工艺进行了多次改良，提出了无钙焙烧新工艺，使排出的“三废”大幅减少，排出的铬渣可以彻底解毒，能实现清洁生产，达到保护环境的目的。显然，采用无钙焙烧铬盐清洁生产工艺是势在必行的，如果不能很好地利用该工艺，那么铬盐生产企业将难以生存，进而影响国民经济的发展。
　　1 国内市场预测分析
　　1.1 市场供应现状及预测
　　我国铬盐生产经历了50多年的发展，随着国民经济发展和调整的需要，受世界各地对铬盐需求的影响，呈现出了波浪起伏式的发展态势，生产规模由小到大，装备也由土到洋。Www.11665.coM随着人类环保意识的增强和世界各国环保法规的实施，促使企业朝着更环保的方向发展，生产重心也逐步向中西部转移。据统计，国内之前有70多家铬盐生产厂点，但已停产或转产的有40多家。目前，国内铬盐生产厂为20家左右，它们的生产能力和生产量呈波浪型增长，2013年总生产能力为4×105 t/a，生产量为2.736×105 t。
　　1.2 市场需求现状及预测
　　1.2.1 现状
　　国内市场消费品种以红矾钠和铬酸酐为主，同时，还有少量的红矾钾、铬绿、铬粉和氢氧化铬。2013年，折红矾钠的消费量在2.710×105 t左右。我国近年铬盐消费量如表1所示。
　　我国铬盐消费行业主要有金属表面处理、鞣革、颜料和催化剂行业等。
　　2.2 产品竞争力优势、劣势分析
　　2.2.1 质量优势
　　拟建项目凭借独特的无钙焙烧工艺和先进的设备在国内同行业中处于领先地位，它能够保证生产出高质量的产品。99.9%的铬酸酐代表国内铬盐生产技术的最高水平，其产品售价高出其他公司1 000元还被争相购买。
　　2.2.2 成本优势
　　由于新工艺产能高、消耗低，其规模优势得以充分体现。靠近煤产地，其能源价格远低于内陆，而能源在铬盐生产成本中所占的比例是19%，因此，其成本优势将大于现有产品。
　　2.2.3 价格优势
　　在国际市场上，虽然西方生产企业采用的是最先进的无钙焙烧技术，但由于人力资源和土地资源昂贵，所以总成本较高，使其销售价格无下降空间，产品竞争力减弱。在国内市场上，对其他公司而言，本公司产品因其质量好、品牌著名，有一定的价格优势。新装置投产后，技术更先进，质量更好，价格优势更加显著。
　　2.2.4 销售优势
　　公司在国内外有完善的销售网络，另外，公司在互联网上设有网页，通过多种渠道进行宣传，已与国内外的用户建立了稳定的合作关系，本项目产品在市场中有可靠的销售网络作保证。
　　综上所述，本项目产品具有质量优势、成本优势、品牌优势、价格优势和销售优势，同时，将借助公司的技术优势和管理优势获得完整的竞争优势。
　　3 营销策略
　　迄今为止，还未见有新材料可以代替铬盐产品。国内与国外的铬盐市场供需基本平衡，市场结构稳定，重庆民丰公司一直占据15%～35%的市场份额。
　　拟建装置计划占领9家产能在2×104 t/a以下企业的市场份额，这部分产能为1.3×105 t/a，占总产能的32.5%. 这类企业由于产能小，工艺技术落后，自动化水平低，原材料、能源消耗高，铬盐总收率低，产品成

本高，质量差，使其市场竞争力越来越弱，并且无力加大环保投入，污染也越来越严重，引起了当地群众强烈的不满。同时，地方政府还经常对其进行查处，社会效益和经济效益低下，目前苦苦挣扎在倒闭的边缘。它们在国家产业政策中属于限制发展和淘汰的类型。届时，我们将凭借高品质和同其他企业相同的售价优势来占据这部分市场份额。
　　4 价格预测
　　4.1 产品价格现状及预测
　　近年来，铬盐产品的价格呈平稳增长的趋势，2008年全球金融危机有过短暂下跌，目前，价格正处于缓慢回升中，预计今后随着全球经济向好和市场的开发，产品价格将会稳中有升。
　　目前，铬盐市场价格分别为：红矾钠11 000～13 000元/t，铬酸酐（99.9%）22 000～24 000元/t，铬粉5 500～6 000元/t，铬绿28 000～30 000元/t，氢氧化铬12 000～13 000元/t，红矾钾17 500～19 000元/t。
　　由于铬盐是金属表面处理、鞣革、颜料、催化剂行业的终端产品，大部分用来出口，所以，铬盐的售价与国际经济形势紧密相关。其次，它与原材料和能源价格也有一定的关联度，原材料和能源价格波动也会引起它的小幅波动。
　　根据营销策略可知，要想占领产品市场、兼顾新老客户的利益，就要使产品售价具有连续性，原有产品以企业现行价格入市，氢氧化铬、红矾钾以较低的价格入市。将红矾钠的价格定为1.2万元/t，铬酸酐价格定为2.30万元/t，铬粉价格定为0.55万元/t，氧化铬绿价格定为2.90万元/t，氢氧化铬价格定为1.20万元/t，红矾钾的价格定为1.75万元/t。 　　4.2 主要原辅材料、燃料、动力价格现状及预测
　　根据企业与关相关部门达成的协议，动力由当地相关部门供应。生产用水2.0元/t，生活用水2.0元/t，电（峰）0.602 6，电（平）0.403 1，电（谷）0.204 5，电（平均）0.56，煤500元/t。
　　根据调查可知，主要原材料到厂的价格为：纯碱1 150元/t，硫酸350元/t，铬矿2 500元/t（其中，连云港到岸价为2 240元/t（含关税），国内运价为260元/t）。
　　5 市场风险分析
　　5.1 风险因素的识别
　　1.0×105 t/a铬盐入市势必会造成市场供大于求的局面，不仅会对国内市场造成冲击，还有可能对国际市场造成冲击，从而导致产品价格下降，由此引发成本高、质量差的小厂倒闭，这正是我们所希望的。
　　目前，公司主要的竞争对手是绵阳银河公司、济南裕兴化工有限责任公司、新疆沈宏集团公司。为了在严峻的市场中站稳脚跟，各企业必将加快技术改造速度，增加新的铬盐产品，进一步提高产品质量，这对铬盐行业的良性发展将起到很好的促进作用。另外，这也提醒新企业在投资铬盐行业时要三思而后行。
　　装置建成后，其生产能力达1.0×105 t/a，占中国铬盐产能约35%，成为了业内的领导企业。其产品性能和价格可成为市场规范，其他企业的产品质量在短期内还难以大幅突破产品质量水平，这使得现阶段别的企业只能是价值竞争者、价格竞争者、跟随者和经济竞争者。虽然市场竞争程度加剧，但是，还达不到恶性竞争和垄断竞争的程度。
　　我国已持续发展30年，随着改革开放的不断深入，政治经济条件已相当成熟稳定，政策条件也是连续、稳定的。
　　5.2 风险程度估计
　　市场风险已在前面叙述过，我们与铬盐化工的市场人员、专家共20人，采用专家评估法，先就市场需求量、竞争力、价格三个方面，按灾难性、严重、较大、一般风险打分，经过开会探讨，最后认为最大的风险就是产品价格下降，而因为铬盐市场的刚性需求，所以，其价格不会下降太多。风险程度存在于一般风险与较大风险之间，其损失程度项目可控、可以接受。
　　5.3 风险对策与反馈
　　公司应先于竞争对手形成有效产能，有效产能可以提高产品品质、降低成本，这将有助于为新进入者设立壁垒，也有助于与原有其他企业开展直接竞争。
　　1.0×105 t/a红矾钠项目依托自身先进的技术和设备优势、管理优势，将进一步提高产品质量、降低成本，以应对可能的产品降价风险，使铬盐在生产、管理方面迈上一个新的台阶，做到清洁生产，成为环境友好型行业。
　　〔编辑：白洁〕