【提要】本文在运用销售百分比法计算企业融资需求量的具体步骤和具体方法的基础上，对此方法进行具体的应用计算，并指出销售百分比法的局限性。
【关键词】销售百分比法 企业融资需求 步骤和方法 局限性
一、概述
销售百分比法是企业在预测资金需要量时常用的方法之一，是定量比率分析法体系中的一种。它相对于定性分析预测法来说，优点是能提示资金需要量与经营规模和销售数量等相关因素之间的数量关系，从而可以比较清晰地预测未来所需要的确定量的资金规模。
由于销售额是影响资金需要量的重要因素，在企业经营活动中，敏感度很强，影响力很大。因此，可通过分析资金各个项目与销售收入总额之间的依存关系，按预期的销售收入的变化情况来预测资金需要量，这就是销售百分比法的原理依据。
二、销售百分比法
(一)销售百分比法在预测资金需要量时的步骤:
应用销售百分比法在预测资金需要量时通常需要经过以下四个基本步骤:
1.销售预测。预测未来某一时期的销售总额或销售增加额、或者销售增长率。
2.分析销售额与各项资产、负债项目的变动关系，计算变动比率。也即将资产负债表上的全部项目划分为敏感性项目和非敏感性项目。敏感性项目是指其金额随销售收入自动成正比例增减变动的项目，非敏感性项目是指其金额不随销售收入自动成正比例增减变动的项目。敏感性资产项目一般包括现金、应收账款、存货，如果企业的生产能力没有剩余，那么继续增加销售收入就需要增加新的固定资产投资，这种情况下，固定资产也成为敏感性资产。Www.11665.cOM敏感性负债项目一般包括应付账款、应交税金等。由于长短期借款都是人为可以安排的，不随销售收入自动成比例变动，所以是非敏感性项目。
3.估算需要的资产总量，确定资金需求总额。根据变动比率测算各项目的变动数据，从而预测所需资产、负债项目的总量和资金需求增加额。也即，对于各个敏感性项目，计算其基期的金额占基期销售收入的百分比，并分别计算出敏感性资产项目占基期销售收入百分比的合计数和敏感性负债项目占基期销售收入百分比的合计数。
4.测算所需融资。根据有关收入、成本、利润、支付股利的分配政策等估计保留盈余，确定预测期内部留存收益的增加额，也即内部自然融资可提供的资金量，再确定需要进行筹措的外部融资额。
（二）销售百分比法在预测资金需要量时的具体计算方法:
1.销售百分比法的具体计算方法有两种:一种是先根据销售总额预计资产、负债和所有者权益的总额，然后确定融资需求，外部融资需求=预计总资产-预计总负债-预计股东权益;另一种是根据销售的增加额预计资产、负债和所有者权益的增加额，然后确定融资需求，外部融资需求=资产增加-负债自然增加-留存收益增加,留存收益增加=计划销售净利率×销售额×（1-股利支付率）。
2.两种方法的计算结果是一样的。通常，在具体实务中，比较多的采用较为简便的第二种方法:
（1）外部融资需求=资产增加-负债自然增加-留存收益增加。
（2）留存收益增加=销售净利率×预测期销售额×（1-股利支付率）。
3.在实际工作中，也有使用更为简化的计算公式:外部融资额占销售额增长的百分比。
外部融资销售增长比=资产销售百分比-负债销售百分比-销售净利率×[（1+增长率）÷增长率]×（1-股利支付率）。
（三）应用计算:
下面以某公司为例,在其2005年的资产、负债、收入、利润情况的基础上对2006年的资金需求及外部融资进行预测:
1.相关报表项目数据资料及与销售收入的占比关系。(如表所示)
资 产 负 债 表
年 份 05/12 是否变动项目 占销售收入% 年 份 05/12 是否变动项目 占销售收入%
货币资金 5 604 是 12 短期借款 4 980 否
短期投资 否 应付票据 400 是 0.8
应收票据 204 是 0.5 应付账款 6 500 是 14.4
应收账款 8 348 是 18.5 预收账款 75 是 0.2
其他应收款 3 758 否 其他应付款 7 088 否
预付账款 2 346 是 5 长期负债 2 860 否
存货 2 548 是 5.6 长期应付款 2 180 否
长期投资 1 500 否 总负债 24 083 *
固定资产 6 380 否 股东权益 9 570 否
无形资产 2 965 否
总资产 33 653 * 41.6 总资产 33 653 * 15.4
2005年收入利润表
收支项目 2005年实际 2006年预测 增长情况
金额 占比 金额 占比 金额 比率
主营业务收入 45 030 100% 55 000 100% 9 970 22%
净利润 3 750 8.33% 4 125 7.5% 375 10%
注:a.公司的股利支付率为60%，2006年保持不变;
b.公司厂房设备的利用率2005年为75%;
c.2006年没有其他资金需求。
2.融资预测分析:
（1）2005年资产、负债项目与销售收入变动百分比情况。从表的数据资料可以看出，公司每增加100元的销售收入，必须增加41元的资金占用，但同时会有15元的自然资金来源。从41%的资金需求，减去15%的自然资金来源，则还有26%的资金需求。因此，公司每增加100元的销售收入，必须取得额外26元的资金来源。
（2）2006年资金增量需求总额。就2006年的收入预测来看，销售收入增加9 970万元，按照26%的资金需求比率，可预测在2006年将增加2 592万元的资金需求。
（3）2006年外部融资额。资金增量需求总额2 592万元中，有一部分可通过公司内部来筹集。公司2006年预计可实现4 125万元的净利润，公司的股利支付率为60%，则4 125万元的净利润中有40%部分留存，即有1 650万元可留存下来供公司经营使用。这样，则需向外部筹集的资金为942万元。
（4）计算公式:
式中:m——外部融资需求量;
d——股利支付率;
s0——基期销售额;
（a/s）敏感资产占基期销售额百分比;
s1——计划销售额;
（l/s）敏感负债占基期销售额百分比;
r ——销售净利率;
m1——预测期其他资金需求。
按公式计算:
外部融资需求量=9 970×41%-9 970×15%-4 125×40%+0=942（万元）
三、销售百分比法在确定企业融资需求运用中的局限性
1.销售百分比法是资金需要量预测中比较简单的一种方法，适合于预测一年以内的较短期的资金变动，但无法对中长期资金需要量进行有效预测。从理论上说，其准确性也不如“回归直线法”好。
2.资产、负债项目在基期与销售收入的比例关系，在预测期时并不完全保持不变，其变化幅度一般会有不同程度、不同方向的变化，如应收账款项目、销售净利率指标，而且资产、负债项目与销售收入的可变性关系也不会一成不变，有些项目现在可能是不会随着销售收入的变化而变化，但是，随着时间推移和公司经营状况的变化，资产、负债项目可能会在变化与不变化之间互相转化，如固定资产项目。再者，部分资产、负债项目本身在性质上也不能简单地划分为随着销售收入的变化而变化或不变化，如存货有个保险储备量、应付账款有个商业信用额规模的问题。
3.企业在发展过程中一般会有不同程度的投融资需求和临时性的资金周转调拔，资金的流向可能是流入，也有可能是流出。此时，销售百分比法无法准确地对资金需要量进行预测。
4.应收账款占比、应付账款占比，受业务关联单位的资金状况、本公司举债能力大小、本公司筹措资金的政策、本公司财务理财观念取向、收账政策、本公司对风险和资金成本的承受力等多种因素的影响。销售百分比法不能解决与此相关的筹资影响。
5.公司拥有的流动资产，比如:存货、短期投资（公司拥有的股票、债券）等的可变现程度和变现能力，现金转换速度和转换成本、公司经营业务的季节性变化特点（尤其是跨年度波动较大时），公司对销售预测的准确性程度，产品研发，技术创新，市场份额变化，公司本身的商业信用，资产成新率及置换需要，盈利水平变化等，对于销售百分比法预测的资金需求量也有难以定量估计的影响。
6.公司本身的产品发展阶段，企业发展时期，年度经营计划，企业战略规划，公司扩张与增长模式，企业信誉，行业发展前景等，对资金需求和供给量的预测偏差影响也是销售百分比法不可避免的。
7.整体市场竞争环境、国家财政政策、产业导向、供应链关系、上下游合作关系、资源供应状况、物价变动情况、通货膨胀情况、信贷调控政策、筹资成本与现金短缺成本的对比等，对资金的供给和需求会产生很大程度的影响，从而导致公司无法准确地通过销售百分比法来定量预测资金需求。
8.或有业务项目对资金流转的影响，不可预测的资金需求，大额计划外资金需要，其他筹资方式如融资租赁的可选择性程度，股利分配政策的变动，资产周转率变化，业绩考核与绩效达成状况，资产占用的长短期与资金来源长短期的适配性（即资金筹集政策），前期投资在本期的投资回报实现程度等，销售百分比法也无法进行量化预测。
9.当公司拥有的闲置资金或短期投资如股票、债券等的总额规模（假若本例中有短期投资1 000万元）大于通过销售百分比法计算出来的外部融资需求量（942万元），且容易变现时;或者，企业拥有的大额长期投资易于转让时，可能企业根本不需要向外部筹集任何资金。
参考文献:
2005年度注册会计师全国统一考试辅导教材（中国注册会计师协会编）
