［摘要］ 销售业务是企业的主要经营业务之一，是企业取得收入的重要环节。销售业务控制在企业内控制度中具有举足轻重的作用。本文以永进公司销售业务控制的执行情况为现实案例，对企业销售业务控制问题进行研究。
　　［关键词］ 民爆企业； 销售； 风险防范
　　　
　　浙江永联民爆器材有限公司永进分公司（以下简称“永进公司”）是一家以从事民爆产品——炸药生产为主的国有控股公司的下属分公司。浙江永联民爆器材有限公司是浙江省最大的民爆器材生产企业，近年来产销量均居省内第一位，而永进公司是永联公司最大的分公司，在销售业绩方面遥遥领先。永进公司的卓越业绩离不开完善的内部控制制度。公司在销售业务内部控制建设和执行方面，通过不断的探索实践，逐步形成了一套适合本公司经营特点的执行体系。
　　１销售风险分析
　　永进公司系高危民爆产品生产企业，国家对该行业的销售管理非常严格。随着改革开放步伐的加快，国家对民爆产品销售管理模式逐步放开，特别是民爆产品的跨省销售，若不加强销售环节的风险防范，将给公司带来严重后果。结合民爆行业特点，在实际经营过程中，销售环节主要存在以下风险：
　　（１） 销售政策和策略不当，市场预测不准确，造成销售不畅。
　　（２） 销售后继服务管理不当，造成客户流失。
　　（３） 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，应收账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
　　（４） 销售运输安全管理不到位，导致企业利益受损。WWw.11665.CoM
　　２永进公司销售业务控制执行
　　永进公司针对民爆行业的销售风险，结合自身销售格局，制定了一整套适合自身的销售业务管理体系。
　　２．１严格执行下列销售业务活动的不相容职务分离原则
　　（１） 客户信息管理与销售合同协议的审批、签订。
　　（２） 销售合同协议的审批、签订与办理发货。
　　（３） 销售货款的确认、回收与相关会计记录。
　　（４） 赊销的审批与销售业务的办理。
　　（５） 销售业务经办与发票开具、管理。
　　２．２销售环节的关键控制点和控制措施
　　２．２．１市场调研
　　公司非常重视市场前期的调研，按照形势需要不定期派遣业务能力强、经验丰富的业务员前往各地进行市场调研，调查客户合法资质、市场需求量等相关情况，并建立初步的客户信用档案，对一些比较大的客户深入跟踪调查。公司还通过“请进来、走出去”双管齐下的方式，召开各地区用户座谈会，及时了解市场信息、需求状况，通过各种渠道了解同行厂家各种销售方式，做到知己知彼，保障销售。
　　２．２．２合同订立的谈判工作
　　通过前期调研，公司对调查档案进行分析，初步决定与认为有合作可能的客户进行接触、洽谈、磋商，对公司产品的价格、信用政策、发货和结算方式等相关内容进行交流，通过谈判达成一致意见，订立销售合同。公司销售过程非常重视产品销售合同的管理，制定了严格的《合同管理制度》，从而从法律角度保障了交易的顺利进行，为以后债权的收回提供了法律依据，降低了坏账风险。对于炸药产品销售合同，由于其产品的特殊性，须由经办人及其部门、分管领导审核后，由总经理审批才可办理，由于涉及财务方面问题的合同风险，故财务部门也必须参与合同的审核。
　　２．２．３销售业务的管理
　　永进公司的炸药销量在整个永联公司占大多数，得益于永进分公司对销售业务管理的重视程度。销售部门盯紧市场，抓住销售千方百计增量创利。目前，随着市场竞争的日趋激烈，为了从市场困境中突围，公司调整了销售策略。
　　（１） 对于省内市场，按照“先人一拍，快人一步，抢占先机”的思路，精心服务客户，将年度销售目标细化分解到季、到月、到地区、到县市，超前、滚动追加调剂销售合同和品种计划。
　　（２） 在重点巩固强化省内市场份额的同时，积极寻求契机，开拓直供市场和省外市场。由于外省销售价格要给予一定的销售折让，价格相对较低，因此财务部门应积极配合，对于省外新客户及时提供边际利润测算，供领导决策。

　　（３） 最大限度调动和发挥销售人员的积极性和优势，加强营销队伍力量，提高营销人员素质，强化销售策略、销售技巧方面的知识，将走访客户列入当月考核内容，对竞争激烈、销售有难度的省份设立“销售处”，派业务员驻地做好一系列公关和信息的收集工作，及时提出合理的意见和建议，提供公司决策。销售部还组织销售人员每周召开销售例会，及时动态分析客户状态；开辟销售业绩专栏，公布销售人员的业绩，各片区业务员形成你追我赶的势头，共同提升销售业绩。
　　２．２．４销售业绩的考核
　　永进公司为了充分发挥销售人员的工作积极性，根据年度销售计划与销售部门签订了经济责任制，而销售部门又将责任制层层分解到每个销售人员，奖罚分明，这一方式很好地激励了销售人员的积极性。事后，公司每个月都进行业绩考核，对于未实现收款的业务不予兑现。每月初销售部门对每个销售人员进行指标分解，真正做到了事前有计划，事中有控制，事后有考核。
　　２．３收款环节的关键控制点和控制措施
　　２．３．１赊销管理
　　永进公司对于赊销有具体的规定，每年在制定销售部门经济责任制时，公司责任制制定小组都会根据全年的销量及客户情况，核定月赊销量。销售人员根据对客户的日常走访调查情况，针对每个客户制定赊销额度，一般客户控制在额度内，由经办人员办理，分管领导审批；对于特殊客户赊销产品，必须由部门提出申请，分管领导审核、总经理审批才可以赊销。
　　２．３．２收款管理
　　销售环节最关键的是应收账款的管理，为了加强应收账款管理，加速资金回笼，降低资金占用成本，防止呆账发生，保障资金安全和完整，公司制定了详细的应收账款管理制度。
　　企业对所有新客户都要进行调查，建立客户信息档案，特别是对新开发的客户，应建立严格的信用保证金制度，超过保证金后一律不予发货，将收账风险控制在可控范围之内。
　　为了严格控制应收款，总公司规定：3年以上的应收款不高于上年的年报审定数，年内6个月以上的应收款将考核相关人员的业绩。为此公司年内两次对应收账款进行账龄分析，对于将要超过指标的应收款则由财务专人负责，督促销售部门加紧催收，公司对相关业务人员进行考核，不收款不兑现奖金。此外，每年１１－１２月公司都要进行财产清查活动，对于大额款项，公司要进行询证，保证公司资产的安全。因此公司一直以来都保持较低的应收款余额，永进公司与其他兄弟同行分公司相比，应收账款周转次数达到了最高。
　　为了保证及时收款，财务部每月4次将应收款情况通过公司的ｏａ系统，向相关的销售人员公布，对于欠款较大的随时提出，督促销售部门及时催收。每个季度财务都将应收款明细交给销售部门相关经办人员，由经办人及时和各个单位对账及催收。
　　２．４后继服务管理
　　永进公司对于后继服务也非常重视，成立了由生产车间、技术部门、销供部骨干组成的售后服务小组，对用户进行技术培训，对终端用户进行现场指导。通过对各个矿点的走访，及时收集用户对产品质量、配送服务等方面的意见信息，并快速反馈至相关部门及时改进。良好的售后服务为企业进一步巩固和抢占市场份额打下了坚实的基础。
　　２．５其他管理
　　２．５．１库存商品关键控制点和控制措施
　　永进公司产品属爆炸类危险品，公司严格按照爆炸品设计规范要求管理仓库，对库存量有严格的限制要求，近４０种不同规格品种的产品，很难做到每一个规格产品都日常储备，因此对于销售的产品数量及规格都要有较准确的预测，企业基本以销定产。由于产品的储存期限较短，仓库保管员严格按照产品品种、规格、批次进行分门别类的库存管理，发货时由押运员和仓管员对发货单进行审核，严格按照先进先出原则进行发货，发货后对相关票据及货物进行现场核对，确认无误后由相关人员进行签字确认，以明确责任。

　　２．５．２运输管理
　　由于高危产品运输过程的安全问题十分重要，驾驶员、押运员等相关人员都必须做到持证上岗，公司定期组织相关人员进行安全教育，提高人员的安全责任意识。运输车辆全部按照相关法规要求采用封闭式车厢并配置相关设施，每车都装备ｇｐｓ卫星定位系统，公司配备专职人员每天24小时实行动态监控。
　　永进公司的内控制度管理执行除遵循一般的销售管理原则外，也重点突出了行业管理的原则。针对销售环节面临的各类风险，采取了对应的防范措施。通过执行不相容职务分离原则，从制度上确保了整个销售链的正常循环；通过多种形式的市场调研、运用科学合理的销售策略，最大程度上防范了决策风险；收款环节的精细化管理以及有效结合责任制考核制度，加速了资金周转，提高了资金使用效率，近几年来应收账款的坏账损失为零；以真诚打动客户，细致入微的售后服务管理避免了老客户的流失，同时也为取得新客户打下了信誉基础。
　　不同的行业、不同的企业，销售业务的内部控制制度建设各有千秋。结合企业自身特点，建立一整套科学的内控管理体系并予以贯彻执行，是企业得以健康、持续发展的核心。