[摘要]说理教育主要是一个利用“劝导”引导学生形成或改变某种态度的过程，建立合理的劝导机制是成功说理教育的重要条件。通过分析劝导目标(态度)“知→态度→情→意→态度”的心理形成机制，可以建立劝导方法机制：从“认知开始”的顺向劝导和从“行为开始”的逆向劝导。
[关键词]说理教育 劝导 态度心理机制 方法机制
说理教育是指运用事实和科学论证说服学生确立或改变某种思想认识、形成正确观点的方法，其特点在于通过正面教育和循循善诱启发学生自觉形成某种思想认识，这于教师而言既不是一个喋喋不休的说教过程，也不是一个用威慑力强制、压服的过程，而是一个依靠雄辩的事实、科学精辟的道理、鲜明真实的榜样和生动富有感染力的语言进行劝导的过程；于学生而言，他需要经过一个由“懂”到“信”的转化过程，只有“信”，才会自觉，而这种“信”，恰恰就是一种态度。所以，运用“说理教育”方法“说服”学生的过程主要就是运用劝导有目的地促使学生形成或转变一定的态度、观点或行为。而要保证劝导的效果，教育者必须根据内容和对象的实际，采用不同的方式，即需要从心理和方法上建立适当的劝导机制。说理教育能否成功，主要取决于劝导机制是否成功，所谓的劝导艺术，其玄机也莫过于此。
一、把握劝导目标(态度)的心理形成机制
态度是在一定情景下个体对人或事以一定的方式进行反应的一种心理倾向，奥尔波特说过：“态度是根据经验而系统化了的一种心理和神经的准备状态。它对个人的反应具有指导性或动力性的影响。”这种带有倾向性的心理准备状态，是人们对特定对象所持的一种稳定的评价和反应倾向，既影响着一个人对事物、对他人及各种活动做出定向选择，还会改变个体的行为反应方式：人们总是趋向自己持肯定态度的部分而力避自己否定的部分。WwW.11665.COm从这个意义上看，态度决定人的一切。因此，形成或改变某种态度是劝导首要和核心的目标。在说理教育中，要使学生自发地形成某种思想意识并能贯彻落实到行动，首先应劝导学生形成对有关思想肯定的态度。
根据个体心理活动中知、情、意三部分的系统性、连贯性以及态度所处的位置，态度应包括认知成分(认知的结果，对客观事物的信念或真实知识)、情感成分(直接引起人某种情绪体验)和行为成分(对客观事物的外显行为)。把握态度的心理机制，就是分析三种成分的变化机制及其对态度整体的影响，并以此作为劝导的突破口。
(一)认知评价决定态度的内化过程
人类心理的实质是人脑对客观现实主观能动的反映、态度的形成和认知的客观现实密切相关，但这种信息不是直接从外面的世界移到脑子里“以态度形式自居”，它需要个体经过一个“懂——透——化”的内化处理过程，这由人的认知活动来完成。通过认知，个人可以对事物产生认识和理解，最重要的是能产生评价意义，之后才会形成赞成或反对的态度。“一个人知道了善的知识未必真心向善，还要看他对善是持肯定还是否定的评价。”所以，态度能否形成或形成什么样的态度关键是看主体怎么评价有关信息。影响个体评价的因素很多，首先，人的心理结构是社会化的结果，不同社会文化教给人们不同的评价标准，如美国小孩会认为孔融让梨是因为哥哥比他力气大，或这只梨是坏的；其次，个人的需要是多维而不是平面的，有的完全矛盾但又合理共存，它们能够从不同的角度来影响对事物的评价，“欲寄征衣君不还，不寄征衣君又寒”的两难境地中究竟哪种评价占上风影响态度，还得比较量定；第三，态度主体总是在自觉或不自觉地协调自己的认知结构，能建立既有态度的“自我防卫倾向[1]”，比如爱屋及乌。因此，在认知过程中。知识要影响态度，但完成劝导，最重要的是要取得对方认同性的主观评价，关键则是要把握价值观的多元化、需要的冲突性以及个体认知的协调性等带来态度改变复杂性和顽固性的因素。
(二)情绪体验是态度的动力系统
个体通过认知，会将获得的信息与自己的需要相比较，对待合需要的部分产生肯定评价，并伴有诸如喜爱、尊敬、同情等积极的情绪体验；对不合需要的部分则形成否定评价，随之产生诸如厌恶、蔑视、冷淡等消极的情绪体验。肯定或否定的态度会引起个体积极或消极的情感。人对喜爱的事物或活动，一般会保持积极的态度；对厌恶的事物或活动，又会保持消极的态度。认知对于态度是理智成分，当个体理智与情感不一致时，就会缺乏行动意向，其间情感起了重要的动力作用。在实际活动中，当个体参与比较具体的社会环境时，情感成分起很大的作用(而在较高层次的活动中需要个体对极为复杂的社会情景进行分析和理解，此时认知成分就占很大的比重)。情感与态度这种密切的关系说明，劝导者利用或设置特定的场境引发主体一定的情绪体验来巩固或消除某种态度是必要的。
(三)行为实现态度外化和内化过程的统一
态度行为是指态度与行动相联系的部分，是一种带准备状态的外显行为倾向，“即准备对一定的对象作出反应的意向[2]”。态度通过行为来表达时，二者关系变得非常复杂。正常情况下态度和行为是一致的，但有时一个人的表面态度与具体行为很不一致，甚至是矛盾的，特别是口头表态与具体行为之间距离更大。美国社会心理学家拉皮尔做的一项调查表明，人们的态度和行为表现有时并不一致，这是由于在态度的三种成分中，有时情感因素起较大作用，有时认知因素起了更大作用，或者是其他情境因素在其中发生作用。菲什拜因和艾赞的研究表明：行为取决于意向，而意向又取决于态度与主观规范之间的相对重要性；态度与单一行为的相关是低的，与多重行为的相关较高。所以，判定一个人的态度不能单凭口头表态或单一行为，应以多重行为为依据。不仅如此，行为作用于外部事物后最终的结果会引发诸多来自于他人或自己的思考和评价，这为态度再次构建了一个内化的认知评价体系，在很大程度上决定着态度的去留。
(四)态度的转化机制
认知使客观事物转化为主观(影像)，形成态度，这是一个内化过程；情感和行为则是主观对客观的态度反馈，这是一个外化过程。内化决定外现，外现反作用于内化，从而构成了一个循环往复的相互作用过程：外(客观事物)→内(认知评价客观事物后形成态度)→外(态度表现为一定的情绪和行为)→内(情绪和行为的情境、过程和结果被认知评价后形成新的态度)。如果学生的认知与他们的情感成分相一致，我们就有可能预测学生的行为；反过来也是一样。同理，形成或改变态度可从认知开始，也可从发挥情绪行为的反作用人手。
二、建构劝导的方法机制
按照“外→内→外→内”这种态度形成心理机制以及态度三成分正逆向相互作用的原理，促使态度形成或改变的劝导思路既可从顺向(认知)开始实现第一个“外→内”，又可从逆向(情绪和行为)开始实现第二个“外→内”。根据哈弗兰德提出的说服模型：信息源(信息和劝导者)——沟通过程(方式方法)——目标靶(态度主体)——情境，不管是顺向还是逆向进行，劝导过程都要求劝导者运用沟通手段、创设或利用某种情境将信息传递并说服具有各种主观条件的目标靶对该信息改变或形成某种态度。
(一)形成或改变主体认知，建立顺向的劝导机制
认知是对一定对象的认知，本环节中劝导者传递的信息、传递的方式及劝导者本身的特点都是认知的对象，而对象本身及其呈现方式会直接影响认知的形成。心理学研究证明：信息与态度主体的立场差异越大，态度改变的压力越大；但劝导者的可信度高，接受者可能支持差异大的信息。㈣所以，教育者一是要精心组织和策划内容，将符合学生需要、兴趣、爱好和价值观等支持性信息鲜明地突出，充分展现信息内容和学生的一致性，以便学生作出定向选择；二是要增强自身的可信度：教育者衣饰打扮、神态表情甚至言语声调等外部特征与内容愈有着内在的一致性，传播的期望效果便愈明显，“身穿俗艳花格运动衣的人不应该去为慈善机构募捐，如果他去表演小品或者为马戏团插混打科会更受到人们的欢迎[4]”；熟悉是信任的筹码，教育劝导者若是学生的亲人、朋友、同乡、战友，特别是彼此之间有着共同的经验或认知(喜欢)时，对态度改变的影响更大；可信性更深层的含义还包括了权威性，受过专门教育或专业训练、拥有的法定地位或权力、群体的支持等都会提高劝导者发言的说服力，如专家于普通百姓、教师于学生、群体于个人。权威能否建立在很大程度上依赖于劝导者的人格特征，如传达信息是否客观和公平，发表见解时实事求是，毫无偏见，不是为个人私利而发表，可以增强可靠性。如果权威与熟悉相结合，劝导的力量将成倍增强。如果二者不尽一致，一个可信的选择或许是：假如矛盾发生在学生熟悉的人经验可以判定的范围，那么熟人的话更为可信，假如不是，那么多少应该重视专家权威的意见，“越是专业的知识，学生越是依赖权威”。
劝导者除了处理好上述问题，还要充分认识到目标靶有几种典型的心理状态和人格特质会影响他对信息内容的接受程度。第一是承担义务，主体如果在态度的基础上采取过行动或是已作了公开表示，他就不会轻易屈从劝说而改变它；而一个人只在心里想不曾显露过，他就不会因为改变看法而使自己在众人面前感到为难。其间诸如自尊心等人格特质也在发生着特别的作用，如自尊心高者更强调独立性，较不易屈服于他人的压力；自尊心低者恰恰相反。因此，在准备改变学生的态度以前，先了解一下其对原有态度有无义务承担感以及人格特质等是必要的。第二是个体自我卷入程度，个体对涉及自我和不涉及自我的事卷入程度(关心程度)是不同的：如果对象与自己密切相关，或于自己意义重大，自我卷入程度就深，形成相应的态度则容易，改变则困难；否则相反。在劝导学生的过程中，帮助学生分析比较某种态度行为的正反结果及其与本人的利害关系，让学生对某种态度的利弊明了，无异于为态度的形成或改变提供一种动力。第三是认知失调状况：根据社会心理学家费斯廷格提出的认知失调理论，当个体遇到诸如经济或物质利益受到损失，个人的面子感到难堪，生活环境突变等状况时，认知和行为会出现不一致的情况(认知失调)，为了克服由此带来的紧张和焦虑，个体要么改变原有认知使其与行动一致(改变态度)；要么维持原有态度，但必须增加一种辩护理由(新的认知成分)。在这非常之时，个体心理严重失衡，原先具有的预见能力不复有效，整体态度结构是脆弱无力的，因而是进行劝导的最佳时机。教育者应利用或主动造成学生主体的失衡心态，及时提供一些新的观念，驳倒一些歪理，并引导他们发生一些新的行为。第四是归因分析：被劝者不仅要看一个人怎么说，而且还要知道他为什么这么说，只有将其动机与行为统一起来，才能确定自己的态度，如当面称赞，总不免有面谀之嫌，谁知有什么心思呢?换个环境，背后称赞，因为它没有影响自己的企图，让人觉得更多是发自内心的，也就更为可信。所以，教育者劝导时的目的愈为自然或隐蔽，愈会减弱对方的警戒心理或免疫效应，那么成功的可能性越大，特别是隐蔽动机反而有着高尚无私的目的，一旦被对方察觉，还能产生更大的劝导力量。
(二)从主体的情绪和行为入手，建立逆向的劝导机制
主体的态度通过情绪和行为表现出来，而这种情绪和行为给对象带来的影响结果又会反馈给主体：这样做是对还是不对?如认为对，会巩固其态度；如认为不对，会动摇其态度。所以，劝导者帮助主体形成适当的行为并及时提供对行为的反馈评价应是该机制的核心。
态度主体建立行为的一个重要且有效的途径是模仿，它使个体更具有主动性，更为自觉自愿。模仿效果大小取决于榜样的名望和地位，榜样与自己在诸方面的相似程度以及榜样行为的结果，如子女模仿父母，学生模仿教师，追星族模仿明星都是常见的。“严责于一人，威加于三军”，则可理解为模仿的防范之举。这说明，教育者在劝导过程中除了“说理”，还要“行理”，做到言行一致，同时适时提供恰当的榜样，确立并贯彻行之有效的奖惩制度。
行为建立后结果的好坏会直接左右态度：行为情境中的积极因素(使人欢快的因素)和消极因素(使人不愉快的因素)一旦和说服性信息伴随出现，可以起到提高或降低信息的作用：诸如积极的因素使个体处于很好的精神状态或具有积极的强化作用，因而也增加了信息的肯定性。而信息到底是让人愉快还是不愉快，这首先是比较的结果。“人们能否得到激励，所得的报酬仅仅是一个方面，更重要的是比较别人得了多少报酬，即公平的感觉取决于比较的矢向。”[5]显然，劝导者可借改变比较的矢向来改变一个人的态度，李笠翁退一步改变比较对象获得精神胜利的“贫贱行乐法”便道出了比较的奥妙之处。其次，参照群体对行为的评价和态度影响个体的感受。由于从众心理，群体和个人之间的特殊关系可以引起诸多劝导说服意义上的思考：个体往往希望自己与群体成员相同，并在和群体比较中估价自己；个体对群体有依附性，如果个体与群体意见一致，就得到群体的赞同和支持，否则将受到群体反对和排挤。可见，群体对个体的态度，常常是目标靶接受或抵制他人说服的潜在条件。劝导者在确定或利用参照群体时要充分考虑到：一是参照群体在态度改变上发生有效影响的原因是人们在喜欢和相似性的基础上，才会重视群体信息的可靠性与对群体的信任；二是群体的首领可借助群体的认同功能自上而下地灌输信息；三是群体对个人所扮演的角色有所期待，而个人也竭力扮演好自己的角色以博取奖赏，贴标签的方法往往也成为群体劝导的有效方法，如乖孩子、好学生、老实人等，它会成为个人行为的预期目标；四是群体的行为和态度可以互相感染、互相鼓励，为了保持群体的一致意见，必须严厉惩罚偏离者。
参考文献：
[1]王丽．运用态度改变理论，增强大学生思想政治教育效果[j]．社会心理科学，2005，(3)．
[2][3]章志光．心理学[m]．北京：人民教育出版社，1999．
[4][5]王政庭．中外劝导艺术博观[m]．北京：东方出版社，1995．
