：通过综合运用交易成本理论和组织学习理论对正式契约、关系学习、关系绩效之间的关系进行了实证研究。研究结果表明：正式契约在一定程度上会提高企业的关系绩效，但过于正式化的正式契约反而不利于企业关系绩效的提高，即正式契约与关系绩效之间存在倒u形关系，同时验证了正式契约部分通过关系学习对关系绩效产生影响，关系学习在正式契约和关系绩效之间起部分中介作用。
　　关键词：合作关系；正式契约；关系学习；关系绩效
　　[中图分类号]f270　[文献标识码]a　[文章编号]1671－7287(2011)03－0060－05
　　
　　一、引言
　　
　　企业之间签订的正式契约就像一把“双刃剑”，利用得好，可以达到理想的企业目标，利用得不好，不但企业目标难以达到，而且会给企业带来严重的后果。例如，2009年诺基亚公司的渠道风波就给其带来了严重的损失。诺基亚公司与其内地省级直控分销商签订销售协议，协议规定如果分销商能完成销售任务，那么诺基亚公司会给其一定的返利，否则就会对其进行一定的罚款。但是全球经济下滑导致手机市场不景气，为了获得更多的市场份额，诺基亚让给渠道商的利润越来越少，销售指标却是越来越高，有的区域内销货不畅，造成积压，厂家又不予以退货，经销商只好把商品拿到畅销市场销售。而诺基亚公司根据正式契约规定对经销商进行较大力度的惩罚，最终导致诺基亚公司与内地省级分销商之间矛盾的爆发，导致诺基亚公司在内地市场的销售持续下滑。在此案例中我们发现正式契约的正式化程度太高不利于企业绩效的提高。wWW.11665.cOM这与kabaday等的研究结论一致，但也有研究表明企业间的正式契约有利于企业绩效的提高。本文将根据交易成本理论研究企业间签订的正式契约与企业关系绩效的关系，以期解决现有研究中存在的矛盾，同时运用组织学习理论，引入关系学习，以判断正式契约对关系绩效的作用机制。
　　
　　二、文献回顾与理论假设
　　
　　1、正式契约与关系绩效
　　正式契约是企业合作关系中一个企业与另一个企业签订的协议，该协议中明确定义和规定了合作企业的责任要求及获得利益的条件。正式契约通过正式的规章制度、条款和程序详细地规定交易双方的义务和责任，明确规定合作企业间关系的基本要素和诸多关键方面，明确监督的过程和不服从规定的处罚，确定最终交付的收益或者产出。以及未来可能出现的各种情况(产品责任、交易程序等)的处理方式，正式载明契约的当事方在一个时间跨度内的计划行动。
　　正式契约提供了一个法律和体制框架，该框架可以指导任务的执行并监督合作成员之间的交易。完备的正式契约能够帮助确定联盟成员对合作关系的贡献、每个企业的目标、不同偶然事件甚至意外事件的处理方式。因为正式契约可以明确企业的职责和预期，降低角色模糊性、不确定性、角色冲突和意见分歧。尽管在多变和不确定的市场，不可能存在一个完备的契约来治理制造商和分销商之间的交易，但正式契约至少提供了一个有约束力的原则、一般程序以及参与者的职责。关系绩效可以定义为物流成本、柔性应对未预见的需求能力、产品质量、营销与销售的协同作用等，这些内容在进行正式签约前相对比较容易界定，且在正式契约的执行过程中比较容易测量，因此企业遵守协议比较容易，在一定程度上可以减少企业对正式契约内容的误解，正式契约执行不一致的情况将会减少，这会提高企业的关系绩效。
　　与此同时，正式契约也存在不足之处。正式契约明确阐述游戏规则和奖罚措施，规定双方必须遵守的目标和期望以及违约时的经济约束，这在一定程度上限制了合作企业在正式契约之外对关系承诺的动机，而且在不断变化的市场中，严格的正式契约使得分销商战略僵化，降低或限制其寻求新商业机会的主动性。此外，签不签正式契约、何时签、细化到什么程度，都很有讲究。有时，签约时太较真，规定太细的正式契约往往会破坏交易者之间的合作氛围，被交易伙伴视为对其不信任，这必然会影响企业的关系绩效。因此，本文提出假设：
　　假设h1：正式契约与关系绩效之间存在倒u形关系
　　
　　2、关系学习的中介作用
　　①正式契约与关系学习。关系学习是组织间学习，是合作企业之间的一种共享信息的共同活动，双方通过分享信息、理解信息并共同解释及将信息整合至关系领域专属的记忆中，改变潜在的关系行为。提前

写的正式契约可以有效降低违反合约的风险，提高了法律强制力。对于合作企业双方而言，被对方学习具有很高的风险，被对方学到知识有可能造成自身企业价值的损失，降低其在合作中的谈判地位。而正式的契约通过正规的形式明确了双方的利益，并对违约行为制定了惩罚措施，这有助于合作双方在合作中打消被学习的顾虑，使得企业能够顺利地进行关系学习。此外，如果在正式契约条款中明确规定双方学习的内容和程序，有利于合作企业按照事先约定好的程序和方式进行学习，有效地降低了企业间的协调成本，提高其关系学习的效率和效益。
　　与此同时，笔者认为正式契约通过条款的形式确定了双方的权利和义务，保障了合作双方的基本利益，促使企业间进行基本的交流和沟通。但是由于正式契约签订得过细或在执行过程中严格遵守正式契约的内容，会在一定程度上破坏双方的合作氛围，不利于更进一步的交流和沟通。此外，简单的学习内容可以在正式契约中明确表述，而对于复杂的学习内容或程序则难以在正式契约中明确规定，可见，过于正式化的契约反而不利于企业的关系学习。基于此，本文提出假设：
　　假设h2：正式契约与关系学习之间存在倒u形关系
　　②关系学习与关系绩效。关系学习是企业扩大竞争优势创造关系收益的重要途径。通过关系学习，合作双方利用一套可识别方法来降低多余的成本，改善产品或服务的可靠性，并且增加合作企业之间交易(或合作)的速度和灵活性，丰富企业的管理经验，这对关系绩效提高存在正向影响。基于知识基础理论的观点认为，一方企业从伙伴企业获得相关知识有利于提高企业的竞争优势。例如，经销商可以通过关系学习更多地了解产品功能等相关信息，了解制造商的技术和能力，这有助于其更好地向消费者提供优质服务，有效率地满足消费者的各种需求，而且，经销商获得关于产品、市场、竞争对手的相关信息都将有助于经销商提高自己营销的技术、能力，可以对市场上竞争者的行为及消费者需求的变化进行快速反应，这将会大大提高经销商的关系绩效。
　　此外，从长远来看，由于两个组织相互学习，使得他们能更好地了解对方的需求和欲望，增加合作企业之间的相互理解，并做出相应的反应，降低了双方的协调成本。高水平的关系学习会促进产品和服务提供更多的价值，帮助他们更好地为用户解决问题。合作双方经过关系学习所形成的知识共享惯例促进了双方知识的转移与共享，从互惠活动中获得了收益，减少了合作冲突，提高了互动效率和关系绩效。基于此，本文提出假设： 假设h3：关系学习对关系绩效有积极影响
　　③关系学习的中介作用。正式契约通过在契约中详细地规定合作双方的职责和义务，鼓励合作企业之间信息交流与解释，同时明确对违约行为的惩罚，打消了渠道成员被学习的顾虑。双方按照规定的程序和方式进行学习，在一定程度上有效提高了关系学习的效率和效益。同时，企业成员通过关系学习能够获得有价值的信息和技术，提高其运营效率，减少合作冲突，提高互动效率、运营效率和效益，以及双方资源的利用效率，从而促进其关系绩效的提升。但是，过于正式化的契约往往会导致企业运营的僵化，不利于企业应对不确定的环境，且企业无法将所有未来可能发生的事件详细地写入契约，这些都不利于关系学习及企业绩效提高。由此，本文提出假设：
　　假设h4：关系学习在正式契约与关系绩效之间起中介作用
　　基于上述分析，本文构建正式契约、关系学习和关系绩效之间关系的概念模型(见图1)。
　　
　　三、研究方法
　　
　　1、变量定义
　　①正式契约。本文借鉴了lusch等开发的关于正式契约的量表，测量的是渠道成员企业间所签订契约的正式化程度，具体包括：我们公司在和制造商签订的合同里详细地规定了双方的义务；我们公司在和制造商签订的合同里详细地规定了出现纠纷或分歧时的解决方式；我们公司在和制造商签订的合同里详细地规定了双方开展业务的方式；我们公司在与制造商的合作中，有时我们可能不一定遵守先前订立的合同(反向条目)。
　　②关系学习。本文借鉴seines等在2003年研究中开发的量表，采用6个指标测量关系学习信息交换、交流与解释和形成特定关系记忆3个方面的内容。具体是：我们公司会和制造商交换市场信息(包括顾客需求和偏好变化的信息)；我们公司会和制造商交换运营信息；我们公司会和制

造商共同解决运营问题；我们公司会和制造商共同分析和讨论战略议题；我们公司会调整对顾客需求偏好的看法；我们公司会调整订购一配送过程。
　　③关系绩效。在借鉴cannon等研究的基础上，对于关系绩效的量表设计出4个测量指标：我们公司与制造商的合作导致较低的物流成本；我们公司与制造商的合作导致较高的服务质量；我们公司与制造商的合作促进我们完成共同的销售和营销目标；我们公司与制造商的合作提升了我们的盈利水平。
　　
　　2、问卷设计与样本选取
　　本研究中所使用的问卷采用likert7点量表对相关概念进行测量。由于研究层次为企业，因此研究对象确定为有与其他企业有合作关系的企业。考虑到实际可操作性，笔者选择江苏省各地市汽车行业的4s店(分销商)作为调查对象，利用社会关系将纸质或电子问卷发放给调查对象。共计发放问卷700余份，回收320份，其中有效问卷225份。问卷填写者绝大多数是企业的高级管理人员，在一定程度上保证了问卷的可信度。
　　
　　四、实证结果
　　
　　1、信度和效度的检验
　　本文采用cronbach α系数判断量表的信度，结果表明问卷具有良好的信度(见表1)。本研究将利用lisrel 8,70软件进行验证性因子分析，对各个测量项目在中国情境中的一致性进行评估，通过模型的拟合指数来判断本研究的测量模型是否与数据相匹配，从而判断本文所涉及量表的聚合效度和区分效度。通过分析问卷的卡方统计量x2和gfi、rmsea、nfi、cfi拟合优度指数分别为650.6、0.859、0.044、0.937、0.979，全部指标均超过临界值，表明本研究中的概念具有较好的聚合效度。本研究采用fomell等的检验方法进行区分效度检验，发现各潜变量ave的平方根大于该潜变量与其他潜变量的相关系数的绝对值(本研究中各潜变量的相关系数的绝对值为0.007—0.677)，这表明本文所使用的7个概念的测量具有较好的区分效度。
2、实证结果
　　本研究采用统计分析软件spss 16.0运用层次回归分析进行估计和检验。表2、表3是本文研究假设的实证检验结果。从表2的模型1来看，正式契约与关系绩效存在显著的倒u形关系，假设h1得到了验证。从表3的结果来看，正式契约与关系学习存在显著的倒u型关系，假设h2得到了验证。从表2中的模型2来看，关系学习与关系绩效存在显著的线性关系，假设h3得到了验证。通过比较模型1和模型3，发现加入中介变量——关系学习以后，模型的显著性得到明显提高，且关系绩效对正式契约的回归系数小于关系绩效仅对正式契约进行回归的系数，说明关系学习在正式契约与关系绩效之间存在部分中介作用，假设h4得到了验证。
　　
　　五、结论与启示
　　
　　1、研究结论
　　本文综合运用交易成本理论和组织学习理论对正式契约、关系学习、关系绩效的关系进行了实证研究，研究结果表明正式契约与关系绩效之间存在倒u形关系(假设h1)，即正式契约以正式条文的形式规定了合作双方的义务和责任，按照预先设定的方式和程序进行合作，这在一定程度上有利于合作企业关系绩效的提高。但是合作企业外部环境是不确定的，特别是在中国情境下会产生很多不确定因素，无法在正式契约签署之前完全预计可能出现的情况，从而导致正式契约具有不完全性，而且正式契约的正式化程度过高，企业根据环境变化进行适应性调整的成本就会较高，从而不利于其关系绩效的提高。该结论有助于我们全面了解正式契约与关系绩效的关系，同时也解释了以往研究中存在的矛盾，弥补了以往研究的不足，并为今后的理论和实证研究提供了一定的参考。此外，本文验证了关系学习对正式契约和关系绩效之间关系的部分中介作用(假设h2～h4)。结果说明合作企业间签订的正式契约是部分通过关系学习对企业绩效产生影响的，这在一定意义上促进了组织学习理论的应用。
　　
　　2、管理启示
　　本文的研究结论对我国合作企业间关系的管理有一定的启示。在合作企业关系中要恰当使用正式契约：一方面，合作企业间签订的正式契约要保障双方基本权利和义务，促使企业放心地合作；另一方面，双方所签订的正式契约不能过于正式化，因为过于正式化的契约反而不利于企业关系绩效的提高。同时，合作企业间要建立良好的关系学习促进机制。本文的实证分析结果表明关系学习在正式契约与关系绩效之间的关系中起到部分中介作用，这意味着正式契约可以通

过关系学习对企业的关系绩效产生影响。基于此，一方面，企业应主动与合作伙伴进行交流和沟通，以获得先进的关系经验及产品、顾客等相关信息；另一方面，企业内部应该采取各种措施，促使获得的相关信息和管理经验形成关系专属记忆并以文件等形式加以储存。此外，企业可以建立与合作伙伴之间的交流与沟通机制或制度，这些措施的实行将有利于企业的关系学习，从而提高其关系绩效水平。