原文作者：季明

　2012年11月9日，由中国服装协会童装专业委员会主办，浙江森马服饰有限公司、浙江红黄蓝服饰股份有限公司、浙江拜丽德集团有限公司共同承办的第三届“中国十大童装品牌企业家沙龙” 活动在温州成功举办。
　　中国服装协会常务副会长、中国服装协会童装专业委员会主任陈大鹏，浙江省服装行业协会副会长韩礼成，浙江服装协会副秘书长沈茉莉，以及巴拉巴拉、红黄蓝、棵棵树、派克兰帝、水孩儿、嗒嘀嗒、玛米玛卡、小猪班纳、今童王、力果、淘帝等中国十大童装品牌企业负责人出席了本次沙龙活动。与会领导和企业家共同就当前中国童装行业形势以及企业在发展过程中遇到的问题，解决的办法，以及未来发展的思路进行了深入的探讨。
　　发展中的困难
　　2012年夏天的一场大雨让北京嘉曼服饰有限公司曹胜奎将一生铭记，不仅因为这是北京历史以来下得最大，造成死亡人数最多的一次，而且这次大雨将他公司的仓储物流中心淹没了。
　　对于2012年很多童装品牌来说，着急的是如何将库存销售出去，而曹胜奎想销售库存的机会都没了。一场大雨，货全被淹没了，公司损失3000多万，很多员工面对突如其来的情景着急得直哭，不知道如何是好。
　　“我对员工说，你们应该庆幸一生中在北京居然还能赶上水灾，公司不会因为这次灾害而倒下，只会更努力地向上走。”面对士气消沉的员工，曹胜奎不断激励道。
　　在他看来，现在的企业是处在发展中的困难和困难中的发展阶段。“困难就是我们在发展中的跌倒，而发展是我们走出困难的条件。WWw.11665.coM”
　　“2012年，形势很困难，但我相信十大童装品牌都有增长，只是不像之前，每年增长30%以上。”曹胜奎认为，虽然现在企业发展遇到困难，但他们还是在发展中，就看你对困难和发展怎么去想。
　　他认为，在当前困境下，企业要学会把控。要把握好机会，把握好自己的发展方向，把握好自己的节奏。“在困难的时候不能慌，不能麻木，更要客观地去看待。”
　　中国服装协会常务副会长陈大鹏指出，事实上，现在整个中国制造业都面临着很大的困难，这是大环境的问题，整个世界经济不好，没有哪个国家能够独善其身，中国服装产业的确走到一个该转型的阶段。他指出，中国童装企业要考虑如何在原有产业基础上从采购，到设计、生产、销售过程中进行创新，如何构建新时期的发展新优势，从成本规模扩张走向价值创造。
　　对此，福建宝德服饰有限公司总经理林向阳非常认同。他表示，2012年企业遇到的问题是整个产业发展过程中必然要经历的过程。过去一些年，中国童装品牌取得了快速的发展，未来几年将面临新的挑战和转型。他认为，2008年—2012年，中国综合成本在上升时，童装行业没有解决好盈利模式问题，企业坪效的增长速度没有跟上综合成本的增长速度，导致了现在的发展困难。
　　对于未来，林向阳持乐观态度，“我们在痛苦的时候，肯定很多企业比我们更痛苦，当我们坚持的时候总会有人在退出，当别人退出的时候我们就有了机会。”
　　渠道瓶颈制约企业成长
　　2009年，福建财茂集团有限公司董事长周训财接收“淘帝”童装，“那时候我雄心壮志，中国有1000多家商场，我用一年半的时间跑了200多家商场。开始还收到一些商场的邀请，后来就没有下文了。”周训财说。[论文网]
　　“进商场一开始感觉是特别受气，永远是得到最顶层的最小的面积，后来干脆就‘摆不平’应酬关系。”谈及品牌进商场，周训财似乎有一肚子的怨气。他表示，一家商场从总经理到楼层经理，到童装部经理，逢年过节你都要“进贡”，“你还没进商场，先给你开个应酬清单，200多家商场如何应付得过来？”对于商场的“应酬”，周训财感觉自己干的是“杨白劳”，直呼“吃不消”，进商场会被“套牢”。
　　“应酬还不是最主要的，一年当中商场无休止的打折活动让品牌企业出现‘赔本赚吆喝’，卖得越多，赔得越多。”北京嘉曼服饰有限公司曹胜奎表示，越困难，它越打折，力度还更大，简直把企业往死里赶。
　　这一点，北京派克兰帝有限责任公司副总裁罗杰凡深有体会，派克兰帝在南方的一个商场，通过打折促销，销量增加了50%，但利润却是在负增长，卖一件赔一件。“公司算了一下，综合下来相当于打两折，商场打折力度太大了，商场是在困境下牺牲品牌利益去吸引消费者，增加自身利益。它的扣点还是按照品牌的总销售来算，而不关心你的死活。”他感叹，进商场给商场“打工”，开专卖店给房东“打工”。
　　曹胜奎在经营自己“水孩儿”童装的同时，也代理了阿玛尼等一些国际奢侈品童装品牌，对商场对国内国际品牌不同对待看得更为清晰。“带着阿玛尼童装你去和商场谈条件的时候要比自己的品牌低很多，而且位置很好，面积很大，商店经理认为阿玛尼就应该有这样的待遇。”曹胜奎说，当然人家自身的知名度和附加值也高。“企业的发展还是要扎扎实实的，要逐渐用业绩或者品牌影响力来吸引商场，进而保证品牌在商场中的位置。”
　　关注品牌集成店模式
　　面对百货商场难进问题，周训财建议，中国十大童装品牌企业应联合起来在渠道方面做些“功课”，可以建立类似于上海宝大祥这样的全国连锁，以儿童用品为主的购物中心。“可以找一个专门运作品牌的公司做代理，或者童装企业家以股份制的形式成立专门运作公司。”
　　周训财表示，“你一家品牌在和商场谈判的时候会很辛苦，也没有话语权，但如果集合10个、20个童装品牌，形势会有所改变，品牌会有更多的‘资本’。”
　　对此，北京派克兰帝有限责任公司副总裁罗杰凡比较认同，他表示，大家联合以集合店的模式发展，会在商场获得比较大的面积，相关费用也会降低，无论是进店费还是装修费、应酬费用。所以集成店模式一定要考虑，这会给企业在商场带来很大的提升空间。“不仅是百货商场，在一些重点城市的主要街道也可以开类似的童装品牌集成店。”
　　这不仅是企业的问题，其实品牌加盟商也有这个问题。加盟商同时代理多个牌子能增加他的话语权，降低费用，提升效益。

　“随着新进入者越来越多，品牌在商场的面积越来越小，10多平米、20多平米的面积能备多少货，能展示多少商品出来，能产生多大的业绩？同时，现在一些终端门店房租也是在每年大幅度增长，单品牌很难支撑。”广州市力果服饰有限公司董事长林维建表示，与其在这样恶劣的商业环境下竞争挣扎，不如大家整合资源，联合起来开设集成店。
 　　曹胜奎对周训财的建议也表示认同，“销售外包的形式值得进一步商榷”。但他同时也指出，大家联合开一家集成店还行，如果开几十家，上百家，就要有组织、有框架结构，过程也会比较复杂，需要强有力的资源整合能力。
 　　湖州今童王制衣有限公司董事长濮新泉认为，渠道成本的上升是不可逆转的事实，电商平台、街边店、mall的租金也会不断上升。“品牌集成店模式已经在市场上出现了能够成功、能盈利的样板，应该是未来童装品牌发展的重要渠道之一。” 他表示，中国十大童装品牌通过三年的沟通可以发现，兄弟之间非常大

度，非常坦诚，想做出一点事业，这是一种基础。“有了这个基础，这个事情做成功的机会比较大，所以联合起来开品牌集成店我比较赞同。”
 　　“中国十大童装品牌以集成的模式进入新业态，引领新渠道，在经过一段时间以后，这个模式产生一定的发散效应，就不仅仅十大童装品牌，可以是30大、50大童装品牌都能进来，在新的业态方面我们要考虑如何去试水。”钟家成表示，品牌联合起来做渠道2011年就谈了，2012年要向前趟一步，需要破冰，需要实践案例，探索出一个模式，从中找到成功的经验和失败的教训。
 　　理性扩张，苦练内功
　　面对进商场难的问题，很多企业不约而同地选择了开设专卖店，一方面实现渠道的多元化，另一方面希望通过新店的开设来带动企业的业绩。
　　2012年，曹胜奎就用了提高开店数量的方式来保持自己业绩的增长。
　　“为了阻止企业业绩下滑，2012年公司一咬牙开了98家专卖店。”曹胜奎表示，新店的开设在下半年就有了效果，公司业绩有所上升，而且上升的主要原因就是开新店和提高价格。“当然问题也随之而来，综合运营成本也迅速上升。”所以在来参加童装沙龙之前，曹胜奎告诉自己的市场部经理，开店的数量到此为止，以后要在提升单店业绩和提高管理上多做文章。“通过开店增长的这个方式在一定阶段是可以的，但仍然继续开就会给自己套上沉重的枷锁。”曹胜奎表示，走一步迈60公分，可以走得很轻松；迈80公分，就有些吃力；迈一米的话，我们就有可能趴到那里。企业的发展一定要把握好节奏。
 　　“我非常赞同曹总的观点，企业意愿要求实一点，这一点我感同身受，尤其2011年和2010年，公司发展步子太快了，造成了一些压力。”赵建河表示，企业发展一定要循序渐进。
 　　现在他和公司负责市场开拓的员工讲，成活率一定要比店面的增长速度要高，要优先考虑。“做生意是靠新款赚钱，不是通过卖库存赚钱，所以要放慢发展脚步，把细节的功夫历练好，要做新的规划。”
 　　浙江红黄蓝服饰股份有限公司董事长叶显东既做童装，也做投资，他用亲身经验告诉大家，“人太贪不好，经济紧急刹车肯定会造成撞车行为，我们把童装主业做好非常重要。大家要正视自己与国际品牌的差距，并看到自我，找到自我。”
 　　优化公司与产业链结构
　　大家都听说过加工、设计、物流、销售外包，而财茂现在将公司的财务也外包了，这引起与会童装企业的关注。对大多数企业来说财务是企业核心的“核心”，用曹胜奎的话说，“财务得交给自己最亲近的人”。
 　　“财务外包能省人、省钱、省事，请一个财务总监，不如交给会计师事务所更专业。”周训财说。
　　对于用人，林维建最近几年也深有感触，他在童装沙龙上表示，过去他为了让自身品牌快速成长，从外面空降了一些职业经理人回来，效果非常的不好，遭遇文化冲突。这些空降的经理人还没工作就向你要授权、要空间，不满足就走人，而且不是一个人走，带走一批员工，同时使企业失去一批客户。
 　　“这是我这些年走的最大的弯路。”林维建说，现在力果整个产业链上的管理人员全是在企业呆了10多年的老员工。“根本不用管，他会帮你做好任何事情，他会帮你按时按质按量交货，他们还会帮你核算成本。”林维建表示，其实企业基层有很多很好的人才，我们要真正培养自己的团队，还是相信自己，相信自己的团队。
 　　“要做好童装行业必须要掌握两个链条，一个是供应链，一个是需求链。”钟家成指出，现在，中国纺织服装供应链因为棉花价格的波动，以及综合成本的上升正在发生深刻的变化。
 　　另外，随着中国经济快速发展，人们的收入发生变化，需求也在发生着变化，这就给童装企业家提出更高的要求，无论是在品质、设计、物流，还是在终端销售等整个产业链方面。
 　　谈及供应链，濮新泉建议大家到中国童装名镇——织里去看看。 “织里经过几年的发展取得非常不错的成就，产业链非常完善和成熟，未来三到五年织里将在中国童装业具有举足轻重的地位。”濮新泉说。
 　　和宝德一样，福建格林集团有限公司也是从外贸转内销，现在仍然做一些外贸单子，其董事长赵建河对制造业的困境有着切身体会。就在广交会开幕之前，他的一位前辈对他说，“小赵，还是你好，转型比较早，比较快，现在我们已经准备‘关门’了。”而就在他来参加童装沙龙之前，在单位遇到刚从广交会回来的外贸经理，外贸经理汇报说，遇到一个老客户，好几年没合作了，但想来公司看看，别的没什么可汇报的。“现在连一个外贸客户到公司坐坐都是件很上心的大事，说明现在的外贸环境多么恶劣。”赵建河说，没有订单，综合成本还在不断上升，现在的制造企业确实很难。
 　　在这“快”时代，没有稳定、强有力的供应链做支撑企业很难生存和发展。
　　承担行业健康发展使命
　　“面对当前困境，中国童装行业在协会的组织下，率先扛起产业结构调整的大旗。大家非常坦诚地沟通交流，面对现实，提出思路，这是产业未来健康发展的基础。”钟家成表示，既然我们是十大童装品牌，我们不仅是要解决自身的问题，更主要的是解决行业健康发展的问题，为行业的发展跨出坚实的一步，这是使命。他指出，中国十大童装品牌首先要倡导生态文明建设，绿色环保生产。经营服装行业首先从童装开始，这个声音发出来是行业最强音。食品安全是最近几年国家一直在力抓的，现在服装行业也将受关注，特别是童装行业。健康环保理念将成为未来童装消费主流。
 　　事实上，中国服装协会在本次童装沙龙期间也安排了“中国十大童装品牌承诺绿色环保生产经营”环节。在这一环节，中国十大童装品牌企业家们在象征“绿色环保”的大树上摁上自己的手印，郑重地书写了自己的承诺。
 　　“‘中国十大童装品牌企业家沙龙’的连续举办非常有意义，通过三年的举办，企业家之间通过相互沟通、交流，消除了隔阂，从竞争对手变成朋友、合作伙伴，相互非常融洽，形成了行业‘凝聚力’和‘向心力’。”福建财茂集团有限公司董事长周训财认为。
 　　现在很多兄弟企业的职业经理人想跳槽到财茂，周训财全部拒绝了，“都是一家人，你挖我的人，我挖你的人，这对大家发展都不好。”
　　濮新泉也深刻感受到沙龙给企业家所带来的“家的感觉”。“每次沙龙从进门见到大家就感觉特别的亲切，这种亲切是由内而发的，不是表面的，每次沙龙大家都能掏心窝将经验、教训进行分享，非常好。”濮新泉说。
 　　陈大鹏指出，中国十大童装品牌企业家沙龙活动的连续举办，旨在聚集童装行业优势企业，形成“智囊团”，通过剖析行业、企业在发展过程中遇到的问题，寻求未来发展新路径，重塑产业核心竞争力，从而引导中国童装行业共同进步，实现快速健康发展。