［摘 要］ 随着社会经济的发展，人们对体育和健身的需求日益提高，作为健身娱乐供给方的小型俱乐部大量出现。本文以轮滑俱乐部为例，介绍小型俱乐部在目标客户选择、选址、定价、教学等方面的运作经验，希望和业界分享。
　　［关键词］ 小型俱乐部 营销 管理 策略
　　
　　小型体育俱乐部是指单体投资总额不大，规模较小，运营体育项目数量不多的体育健身组织。小型健身俱乐部虽然规模不大、项目有限、配套设施不够丰富。但它具有服务方便、快捷、行业壁垒低等优势。近年来，在我国迅速开展起来，并日益成为体育健身行业的重要组成部分。本文以作者经营的轮滑俱乐部为例，介绍星健轮滑俱乐部在经营过程中所采取的策略。星健成立于2006年，经过5年时间的运作，拥有20多所定点授课学校和7个长期培训点，培训学员上万人，这些成绩与俱乐部的合理经营是分不开的。
　　一、合理界定目标消费群
　　客户群是俱乐部的经营根基，经营者在经营之前就要确定俱乐部所面对的潜在客户群，尽管轮滑适合的人群很多，但是不能照顾到每类人群，而要选择最适合，最有利于俱乐部发展的人群，抓主辅次。此项运动为新型项目，孩子对此运动兴趣特别高；孩子较成人更容易学习，更容易掌握技巧。据此，在市场开拓期将中小学生定位为目标客户群，其他人群为辅助消费群。
　　二、选址策略
　　资金有限、配套较少、场地规模不大是小型俱乐部的特点，其优势在于项目独特，所以选址上尽量做到交通便利，场租成本低，及周围配套全面的地点。www.11665.Com首先，采取市场空缺策略，选址中尽量避开同业竞争对手。在选择营业场所的过程中，应在区位上避开大中型俱乐部。其次，采取市场细分策略，大中型俱乐部尽管经营项目较多，但也在有限的几个项目上具有绝对优势。可以通过市场细分，选择大中型俱乐部未开设或者缺乏绝对优势的项目，发展小型俱乐部的比较优势，从而和大中型俱乐部错位经营。
　　在客户一定的情况下，有效降低成本是俱乐部获得经营成功的关键。尽量降低场地租金，并降低销售费用。星健俱乐部在广场、社区宽阔地带、公园空旷地等开设轮滑培训，场地非常宽阔，且场租相当低廉，又有非常大的人流量。既减少了开支，又获得了宣传，一举多得。
　　三、定价策略
　　价格定位包括两个方面：培训价格和产品价格，培训价格主要由培训费和会员费组成。不论是培训价格还是产品价格都要根据所在城市居民的生活水平和消费水平来定，要使客户消费得起。轮滑装备是产品，而培训是服务，产品和服务是互补关系。星健对产品的定价比较低，甚至在加入长期会员后可以赠送用品，毕竟产品是需要服务来支撑的。轮滑装备的较低价格一定程度上降低了轮滑培训的准入门槛。有时候，为了培养长期客户，需要适当降低入门费，待消费者购买了轮滑装备，掌握了基本的技术，喜爱这项运动的时候，一个长期的客户便培养出来了。此外，任何健身活动都具有明显的季节性，夏、冬两季健身人数明显减少，可采用季节折扣向顾客提供适当的价格优惠。
　　四、教学策略
　　在教学方法上，采取了不同与以往的教学方法，以往的教学通常采取班级授课制，即达到一定人数后开班，，然后集体上课，自始自终由同一个老师讲授全部课程，教学质量和学习效果，也都很难评定。而星健在教学上做了改革，采用“流水线轮次教学法”。对入学者统一采取一对一授课，经过4课时左右的学练，掌握基本技术以后进入下一个阶段，此阶段对运动技术有一定的要求，所以根据技术基础进行分班授课，每班最多10名学员。之后不断根据学员的学习状况，进行下一轮次的分班。随着学员水平的较高，我们尝试由高阶段的学员和低阶段学员搭配活动，并在教学中贯穿游戏、分组比赛等方法提升学员兴趣。“流水线轮次教学法”取得了非常显著的效果。首先，教学效果理想，学员进步快，基本技术功牢；其次，学员在学习的过程中学习欲望得到加强和巩固，培养了会员的学习兴趣；第三，能增进学员和教练之间以及学员之间的情感交流。除此之外，星健在教学细节方面进行了不断探索和改进，随着俱乐部教学质量的不断提升，俱乐部得到了广大会员的一致好评，也得到了社会的肯定。

　　五、营销策略
　　免费试学策略。会员办理20次的培训卡，那么第一次参加培训为免费试学课。第一次培训后，如果学员对教学不满意可全部退还，但如果已经参加了第二次及以后的培训课再提出退学，则需扣除所参训课程的费用。
　　老顾客优惠策略。星健根据会员入会的条件给予一定的优惠，为了培养忠诚的会员，对再次办卡的老顾客给予数量和时间上的优惠。对给俱乐部介绍会员的顾客可享受延时、增加次数、费用折扣、赠送礼品等。
　　连锁策略。小型俱乐部受单体规模的限制，其市场空间狭小，盈利能力较弱。这就需要扩大其数量，通过数量的扩大提升规模。星健采用了连锁经营的方式。各连锁俱乐部以星健的名义开课，形成连锁组织。通过总店把分散的门店组织起来集约经营。不但可通过增加门店提高收入，而且实现了多家门店共享教练资源、宣传资源、管理资源从而实现规模效应。
　　合作策略。轮滑俱乐部可以与大型俱乐部的合作，拓展经营业务。既充分利用了大型俱乐部的场地资源、营销网络和管理优势，也能够通过与大型俱乐部的合作，实现多元化战略。此外，还可与商场、会展、娱乐等商业机构建立演出关系，进行表演活动，商家可以获得宣传效应，俱乐部也得到了经济收入。
　　此外，俱乐部要获得可持续发展，宣传是一项重要手段。星健在轮滑教学中，经常性地开设轮滑亲子、亲友活动，邀请学生家长和学员朋友一起参与轮滑活动，扩大轮滑的普及度，营造广泛参与的运动氛围。
　　
　　参考文献：
　　[1]倪刚.现代体育商务[m],华东师范大学出版社,2008, 9
　　[2]大连市小型健身俱乐部的生存之道[j], 体育世界2009,8