原文作者：陈文静

20世纪70年代末，美国哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔（roger fisher）与威廉·尤里（william l. ury）正式提出了“哈佛原则谈判法”理论，主张谈判各方根据价值和公平标准而不用诡诈达成谈判协议，后经费希尔、尤里、雷法等人的共同探讨和研究，发展为比较成熟的“原则型谈判”。
 　　原则型谈判不像友好型谈判那样只强调双方的关系而忽略己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾对方的利益。本文结合教学实践和社会调研，设计了一个“谈判类型变化曲线示意图”（图1所示）。由图可见：友好型谈判变化曲线的发展趋势是，为了谋求双方合作而不得不放弃应坚持的某些立场或者应该得到的某些利益；立场型谈判变化曲线的发展趋势是，为了坚持某种立场而不得不失去应得到的利益或者丧失合作机会；原则型谈判变化曲线的发展趋势是，在两个交集（即阴影部分）中最大限度地寻找合作双方都能接受的条件（双方利益的共同点），实现互利合作，实现双赢目标。笔者以此示意图为基点，就国际商务活动中如何运用原则型谈判问题进行了有益探索。
 　　一、注重合作前景，而不刻意关注一人一事
　　在国际商务谈判中，由于谈判人代表了各自组织的直接利益，因此在谈判过程中都较为紧张，并且这种紧张情绪容易引发对另一方的愤怒，尤其是在谈判出现极端对立的争执时，往往会导致谈判陷入僵持状态或者不欢而散。如果在谈判过程中，谈判双方能彼此理解和信任，建立良好的人际关系，谈判困境就可以有效地避免。WWw.11665.coM这就要求谈判人员学会以合作前景为重、以集团利益为要，不要受对方仪表、语言、身份等因素的影响。
 　　例如在一次家具贸易谈判中，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜时，王先生说：“李小姐，请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐听后就不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于‘女人’这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，您别误会，我不是这个意思！” “不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继续争辩道。至此谈判陷入了尴尬境况。
 　　此例说明，谈判双方没必要在措辞问题上纠缠，特别是作为商家谈判代表的李小姐，在王先生已经意识到由于说话不当引起李小姐不满并向其解释的情况下，还愤怒地继续争辩，认为对方轻视自己，导致谈判陷入僵局。
 　　在商务谈判中要做到识合作前景、顾合作大局、看合作效益，谈判者应当遵循如下做法：第一，谈判方案建议应以理解对方观点与看法为基础，最大限度缩小冲突范围，缓和谈判气氛。第二，谈判代表应以“不歧视对方、不责备对方”为前提，以开诚布公的态度将双方的分歧点摆出，在提出己方见解的同时，尊重对方的意见，心平气和，彬彬有礼，这样，争取了主动，消除了对方的戒心，换来了对方的诚心。第三，控制好自己的情绪。谈判过程中，争执是在所难免的，关键是双方要控制好自己的情绪，对问题不要太情绪化，更不要把问题归咎于谈判者个人身上。既要把握好自己在谈判过程中的情绪变化，又要以平等互利的心态理解对方的情绪。
 　　二、兼顾双方利益，而不过分强调各自立场
　　以往许多僵持许久的谈判都缘于谈判双方过于重视立场或原则，往往将某项原则或立场视为谈判的重要条件甚至是首要条件。谈判必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于己方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。只有在分清利益因素的情况下，不刻意坚持所谓的立场和原则，才会使谈判得以顺利进行。
 　　创新公司拟从德国一家信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但德国的信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点儿，报价40万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求德国这家信息技术公司降价15%并确保升级等服务，德国信息技术公司先是继续强调自己的高质量，坚持不降价。而后又考虑到彼此间存在着明显的共同利益，所以接受了创新公司提出的条件，最终达成协议。
 　　该案例中，双方之所以能“最终达成协议”，关键是德国这家信息技术公司遵循了原则型谈判的这一要求——兼顾双方利益，而不过分强调各自立场。因为德国的信息技术公司已经意识到，虽然己方在原则立场上做出了一定的让步（降价15%），但是却获得了彼此间明显的共同利益：长期合作打算、双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意以及对方愿意进行一次性支付等等。正是由于德国信息技术公司对交易双方的利益所在作了彻底分析，没有死守“不降价”的立场，才获得了更多的回报。
 　　在国际商务谈判中，涉及到利益问题，应注意以下几点：第一，向对方积极陈述己方利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；第二，承认对方的利益所在，考虑对方的合理要求；第三，既要坚持原则，又要有一定的灵活性。例如在上述案例中的讨价还价环节上，创新公司为了使对方降价，先给出优惠条件（可一次性付款），但要对方也做出一定的让步（降价15%并确保升级等服务），这就属于灵活性的还价策略。
 　　三、谋求双赢目标，而不片面追求己方目标
　　所谓“双赢”，是指把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案。在谈判过程当中，实现真正意义上的“双赢”，无疑是谈判者所追求的最终目标，对于任何一场成功的谈判而言，“双赢”就是谈判成功最主要的标志。下面我们来看一个案例：
 　　20世纪40年代，美国著名女星珍·拉塞尔和制片商休斯签订了一部影片的商业合同，片酬约定100万美元。影片上映大获成功，但是休斯却无力马上兑现100万美元的现金片酬。拉塞尔几经交涉后仍然无法拿到钱，于是决定诉讼法律。这时一位著名谈判学家建议拉塞尔：作为演员，很难每年都有100万美元的稳定片酬收入。如果官司打赢了，休斯将一次性支付全部片酬，根据美国法律，政府将会收取高额的所得税。所以不如再签订一个合约，让休斯分期支付片酬，附带利息。拉塞尔听从了这个建议，与休斯签订了一个20年付款的新合约。这样，休斯有了资金周转的机会，不用一次性支付100万现金，减轻了巨大的财务负担；而拉塞尔也获得了为期20年的稳定收入，同时又避免了一次性向联邦政府缴纳巨额的税款，双方获得了一个双赢的结果。 [论文网]

该案例说明，在谋求双赢目标时谈判者应遵循如下思路：第一，尽量做大利益，避开利益冲突，在做大的基础上进行利益分割，制造多层次的需要。第二，为对方着想，最终达到自己的目的。这一点也是兼顾双方利益，实现双方利益共享原则得以贯彻

的要求。第三，求同存异，缩小不同点。谈判中，在双方利益重合之处容易产生争执，在双方利益差异之处则比较容易达成协议。因此我们要做到在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判才能够顺利地进行，双赢的局面才有可能产生。
 　　四、坚持客观标准，而不反复纠缠细微末节
　　在国际商务谈判中，不论谈判者怎样了解对方的利益，不论谈判者拟定的谈判方案多么巧妙，也不论谈判者多么重视双方的关系，永远都不能回避双方利益尖锐冲突的严酷事实。当双方就某一利益问题争执不下，互不让步时，使用客观标准就能起到非常重要的作用。所谓客观标准是指客观存在的被人们广泛接受的行为准则。因为它的客观性，在谈判发生分歧的时候，就容易被对方接受认可。谈判者应设法引入具有法规依据的现实标准，如国际标准、行业标准、企业标准、法律条文、政策规定等等，通过对客观标准的引入及其应用的讨论来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，有助于双方减少做出承诺和解除承诺的次数。例如：2001年4月1日中美撞机事件，开始美国就摆起超级大国的霸气，拒不认错，还企图压制中方。经过一周时间，中美双方从两国长远利益出发，依据国际有关法律坐下来谈判，美国最终认错。
 　　谈判者在使用客观标准进行商务谈判时，应把握三个基本要点：第一，把每项问题都以双方共同寻求的客观标准来决定。一方面，为保证协议的明智，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，又要做到合乎情理和切实可行。例如，在边界谈判中，以河流这样的自然标记为界就比以河岸以东三码线为界要容易操作得多，也更容易达成协议。另一方面，客观标准至少应在理论上对双方都适用，可以通过运用对等原则判断其是否公正，是否不受各方主观意愿的干扰。如果某房地产代理机构在向你出售房子时提供了一份标准合同书，你最好问问对方，他们在购买房子时是否也使用同样格式的合同书。第二，要以理性来确定标准以及标准的应用。为了得到对双方都有利的结果，可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。比如，使用两个孩子分蛋糕的老办法：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。这样，双方都不会抱怨不公平。这一简单程序在海洋法谈判中得到很好的应用。第三，决不要屈服任何形式的压力，只承认客观的标准。在选择标准时屈服于压力，实际上是将自己置于危险和不利的谈判境地。压力可能有许多形式：威胁、引诱、操纵等。当然如果双方同意，也可以请各方认可的第三方出面协调解决问题。
 　　综上所述，国与国之间的商务交往，起点是双方互利，重点是达成合作，目标是实现双赢。与友好型谈判和立场型谈判相比较，原则型谈判可归纳为四个优点：第一，可供选择的方案多；第二，达成合作的比例高；第三，双方获得的利益大；第四，不欢而散的几率小。因此，在国际商务活动中，谈判者要灵活运用原则型谈判这种方式，始终把握住它的四个基本点，在实践中不断总结经验，在应用中不断发展创新，使得原则型谈判在国际商务活动中的成功率更高、收益率更大、应用前景更广。
 　　参考文献：
　　[1] 刘园.国际商务谈判[m]. 北京： 首都经济贸易大学出版社，2004.
　　[2] 浩瀚、严翔. 商贸谈判英语实战实例[m]. 北京： 北京航空航天大学出社，2009.
　　[3] 吴颖. 商务谈判高手[m].北京：石油工业出版社，2007.