摘 要: 新产品概念测试是决定新产品能否真正满足顾客需求的关键环节。文章在分析新产 品概念的形成、内容的基础上,着重探讨了新产品概念的测试方法,以期将顾客需求能够真 正的反映到新产品之中。
关键词:新产品概念 概念测试
加强新产品开发是企业应对市场竞争,保证企业生存与发展的重要竞争策略。新产品开 发的过程一般可以分为产品构思与定位、新产品概念、样品试制、工程设计与制造等阶段。 产品构思是企业对顾客需求进行调查研究后产生的,而新产品概念测试则是决定新产品能否 真正满足顾客需求的关键环节。新产品概念的测试越可靠,对下一阶段新产品开发的指导意 义越大。新产品概念测试结果的可靠性在很大程度上取决于测试方法的科学性。为此,本文 在新产品概念的形成、内容的基础上,着重探讨了新产品概念的测试方法,以期将顾客需求 能够真正地反映到新产品之中。
一、新产品概念的形成
产品概念是企业从消费者的角度对产品构思进行的详尽描述,也就是将新产品构思具体 化,描述出产品的性能、具体用途、形状、优点、外形、价格、名称、提供给消费者的利益 等,让消费者能一目了然地识别出新产品的特征。也就是说,新产品概念是在新产品实际生 产之前,企业想要注入顾客脑中关于新产品的一种主观意念。通常一个完整的新产品概念由 四部分组成:(1)消费者观点,从消费者角度提出的有关问题。WWW.11665.CoM(2)利益点,说明产品能为消 费者提供哪些好处。(3)支持点,解释产品是怎样解决消费者观点中所提出的问题的。(4)总 结,将上述三点的精髓用概括的语言表达出来。
新产品概念形成的过程亦即把粗略的产品构思转化为详细的产品概念。任何一种产品构 思都可转化为几种产品概念。产品定位中的利益—特点分析是形成产品概念的最好来源。产 品定位中将产品特性分为产品利益和产品特点。显然产品利益就是产品概念中的利益点,而 产品特点就是支持点。产品概念包含的内容比产品定位更广,通常包含四方面的内容: (1)“它做什么”,即它提供什么利益给消费者; (2)“它是什么”,即保证产品利益得以实现的产品特点; (3)“它为谁服务”,即产品的目标顾客; (4)“它对于消费者意味着什么”,即产品的个性、形象等。
二、新产品概念测试的类型
新产品概念形成以后就必须在一大群消费者中进行测试。新产品概念的测试主要是了解 消费者对新产品概念的反应,受测试者是消费者,而不是新产品开发团队的人员。进行概念 测试的目的在于:从多个新产品概念中选出最有希望成功的新产品概念,以减少新产品失败 的可能性;对新产品的市场前景有一个初步认识,为新产品的市场预测奠定基础;找出对这 一新产品概念感兴趣的消费者,针对目标消费者的具体特点进行改进;为下一步的新产品开 发工作指明方向。
进行新产品概念测试的首要困难在于,如何将新产品开发人员心中的新产品概念有效地 传递给被测试的消费者,因为对新产品概念的描述毕竟不能代替新产品实体,不同的消费者 对同一新产品概念的描述可能会想象出不同的新产品实体,这将会影响新产品概念测试的可 信度。对于某些新产品概念,用简短的文字或图片便能让消费者对新产品概念有深刻的了解 ,但有些新产品概念需要更具体和形象的阐述,才能让消费者正确理解企业所希望的新产品 概念。产品概念测试通常分为三类:
1.概念筛选测试。
在新产品概念阶段,对该产品可能会提出很多个概念。筛选测试就是根据消费者对各个 产品概念的态度,从众多的概念中,筛选出几个有潜力的、值得进一步详细研究的产品概念 。
2.概念吸引力测试。
吸引力测试就是根据消费者对产品概念的理解和态度,以及对产品特性(例如:包装、 颜色、规格、价格)的反映,以达到如下目的:测量产品概念的沟通效果和吸引力;估计消 费者对新产品的购买意向,并对其潜在销售量提供一个定量的估计;确定产品概念的内容是 否需要进一步改进和充实。
3.产品样板测试。实行国际化战略的企业因为需要将其生产的产品针对不同的国家地区的情 况进行改进, 这种情况下由于产品样板已经事实存在,所以产品样板测试就是对这些产品样板及其产品概 念放在一起测试。其目的是:了解产
品样板与产品概念是否吻合;测量产品概念和产品样板 的沟通效果和吸引力;估计消费者对新产品的购买意向;确定产品概念和产品样板是否需要 改进和进一步充实。
三、概念筛选测试的方法
由于在新产品概念阶段一般会提出多个产品概念,如果对每一个产品概念都采用详细的 定性、定量研究方法进行测试,其费用是非常昂贵的,周期也是很长的。此时可以采取概念 筛选测试方法,快速而便宜地筛选出几个有潜力的值得进一步详细研究的产品概念。
概念筛选测试一般采用配额抽样、街头问卷访问的方法。测试方法如下:将每一个产品 概念做成一张卡,让被访者将所有概念卡分为三叠,一叠是“有兴趣购买的”,一叠是“没 有兴趣购买的”,一叠是“说不清有没有兴趣购买/不能确定的”。然后从“有兴趣购买的 ”一叠中,选出最有兴趣的和第二、第三有兴趣的概念卡,对每一张询问:(1) 这个概念卡 想告诉你什么?(2) 概念中的产品是否独特,独特的地方在哪里?(3) 概念是否可信,不可信 的地方在哪里?其次,从“没有兴趣购买的”一叠中,选出第一、第二不感兴趣的概念卡, 对每一张卡询问不喜欢的地方。最后,询问被访者的背景资料。
有两种方法可以将上述通过调查方法得到的测试数据进行整理分析,得出所有的产品概 念中几个最有潜力的产品概念。这两种方法是市场潜力分析法和非参数统计分析法,其中较 常用的是市场潜力分析法。
市场潜力分析法通过将所有概念在一个两维坐标图上描点来评估各个概念的市场潜力, 并进一步将这些概念分类。该图的x轴是概念被分到有兴趣购买组的百分比,这个百分比说 明每个概念被接受水平;而y轴是该概念产品被选为最有兴趣和第二、第三有兴趣购买的百 分比与该概念被分到有兴趣购买组的百分比之比值,它表示概念吸引力的深度,即:
概念甲的吸引力深度=概念甲被选为最有兴趣、第二、第三有兴趣购买的百分比概念甲被分到有兴趣购买组的百分比
四、概念吸引力的定性、定量研究
运用市场潜力分析法选出几个最有潜力的产品概念后,还要进一步对这些概念的独特性 和可信性进行分析。通过概念筛选测试选出几个市场潜力较高的概念之后,如果所选出的概 念个数仍然较多,此时可以先应用定性研究来测试这些概念的吸引力,从而进一步选出少数 几个吸引力较高的概念,然后再对它们进行定量的概念吸引力测试。如果通过概念筛选测试 选出的概念个数较少,就可以直接进行定量的概念吸引力测试。
概念吸引力的定性研究通常采用小组座谈会的方式,其用途是:(1)了解消费者对各个 产品概念的态度,淘汰不合适的产品概念。(2)对可以采纳的产品概念确定其内容是否需要 和进一步改进和充实。(3)挑选出可以进一步定量研究的产品概念。
由于小组座谈会的样本通常很小,而且不是利用随机抽样方法抽选的,样本没有代表性 ,因此不能将所测得的结论扩大到整个消费者总体。所以,在应用座谈会选出几个较好的产 品概念之后,还需进一步用定量研究方法,对产品概念进行统计分析,以推断概念能否为消 费者所接受。
概念吸引力的定量分析要按照吸引力测试的研究目的来进行,一般包括以下几方面内容 :
1.产品概念的沟通效果。
沟通效果可以从被访者能正确回答概念中主要信息的百分比来进行分析。主要信息百分 比包括非常/比较重要的百分比,概念比较容易理解的百分比,概念比较可信的百分比等方 面。
2.概念的吸引力。吸引力可从非常/比较喜欢概念,总体来说认为概念非常/比较好,非常/ 比较同意产品 具有每一产品特性,产品非常/比较独特,比我常用的牌子好很多/好一些,用它完全替代 我常用的牌子,把它与我常用的品牌交替使用等百分比来进行分析。此外,通过总体评价与 对 产品各特性的评价之间相关关系可以找出产品的哪些特性对概念的吸引力起着关键的作用。
3.产品的购买意向。在产品概念吸引力测试中最难处理的是顾客的购买意向。通常用“回答 一定会买的人数 百分比”或“回答一定/可能会买的人数百分比”来度量购买意向。然而这种购买意向数据 往往会超过实际购买的行动,
因为消费者很容易回答他们将买这个产品,而实际上他们并不 想买。另一方面,一些回答肯定不会/可能不会买的被访者,却最终成为购买者。由此可见 ,如果没有其他信息,只是说20%的人,“一定会买”30%的人说“可能会买”,企业的管理 人员还是不能知道该产品可能会达到何种销售量,为此在新产品概念吸引力测试中,需要将 已在市场上成功销售的老产品一并测试,以便将测试结果进行对比。规定所测试的新产品在 一定/可能会买的百分比上不低于老产品,才能进入产品开发的一阶段。
4.产品概念需要改进的地方。
通过分析被访者不购买的原因、不喜欢的地方、难以理解的地方、难以想象的地方、比 常用品牌差的地方、仅是偶尔用一用的原因以及评价不好的产品特性等,就可以发现产品有 哪些地方需要加以改进。
另外,在分析上面四个方面时,还需要与被调查者的人口背景资料做交叉表分析,指出 不同人口背景在上述四方面有什么差异。
五、产品样板测试研究
产品样板测试的主要目的是了解产品样板是否已很好地将产品概念转变为实物,因此, 在 测试产品样板时须同时测试产品概念。产品样板测试应由同一批被访者对产品样板与产品概 念进行回答,此外,测试问卷中询问产品概念的问题和询问产品样板的问题必须一致,以便 将结果进行比较。
产品概念和产品样板的沟通效果、吸引力、购买意向和需要改进的地方等测试方法与吸 引力测试类似,而产品样板与产品概念是否吻合的测试可以从两个方面来分析。
1.对购买意向、喜欢程度、独特性三项,比较概念测试和样板测试的结果是否有显着 差异。
2.产品样板与产品概念非常/比较吻合的百分比,可以从另一角度了解样板是否很好地 将产品概念转变为实际。
通过这两方面的分析就可以知道产品样板是否满意。如果满意,则可以将产品投入下一 阶段的开发;如果测试结果是不利的,这时要分析产品样板是否可以改进。如果可以改进, 则应该改进;如果无法改进,则只能放弃产品。
同时,进行数据分析时还可以将消费者分为四类。(1)核心市场:概念阶段和出示产品 样板后均回答肯定/可能购买的人;(2)仅概念:概念阶段回答一定/可能购买,但出示产品 样板后回答说不清或肯定/可能不买;(3)仅产品:出示产品样板后回答一定/可能购买,但 概念阶段回答说不清或肯定/可能不买;(4)拒绝:概念阶段和出示产品样板后均回答说不清 或肯定/可能不买的人。通过分析这四类购买者的人口统计特征及当前产品使用状况,可以 分析消费者接受产品的根本原因以及在产品的哪些方面作改进,可以促使消费者接受产品。
参考文献:
1.徐刚,蔡敏.产品概念及其市场测试方法.重庆工业管理学院学报,1996(4)
2.徐刚,龙恩红,鲁华林. “168”概念测试记.营销实验室,1999(3)
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