[摘要]我国保险业规模不断增长、体制改革取得重大突破、社会经济功能初步发挥，但“三农”保险领域仍存在保费同比增长较快与保险深度相对较低、市场主体发展较快与市场覆盖面不广、市场化程度较高与市场法规不完善等矛盾。开发“三农”保险，应注重转变保险业增长方式，实现价值创新，坚持经济效益与社会效益的统一，降低经营成本，推行精细化管理，研发适销对路的保险产品，做好诚信体系的构建等工作，从而开创“三农”保险的新局面。

　　[关键词]价值创新，增长空间，“三衣”保险

　　我国保险业存在保险市场、保险公司、保险监管和保险消费者“四个不成熟”，中国保监会吴定富主席提出：“要不断培育新的增长点，引导和推动市场主体在保险业发展的薄弱环节加大投入力度，把群众有需要、经营有效益但又没有发展好的业务尽快发展起来。”这一发展目标，深刻揭示了保险业现阶段的基本特征、主要矛盾和根本任务。党的十六届五中全会提出建设社会主义新农村的伟大工程，为缓解保险业现阶段的主要矛盾，落实保险业现阶段的根本任务，提供了难得的历史性机遇。

　　一、我国“三农”保险现状

　　自1980年恢复办理国内保险业务以来，保险业规模不断增长、体制改革取得重大突破，社会经济功能初步发挥。但是在发展过程中，中国保险业，特别是“三农”保险领域，还存在着一些不可忽视的问题。

　　一是保费同比增长较快与保险深度相对较低的矛盾。1980年，我国保费收入只有4.6亿元，保险密度0.47元，保险深度1.10%。wwW.11665.coM而2005年底，我国保费收入达到了4927.3亿元，保险密度达到379元，保险深度2.9%。20多年来，我国保险业年均增速超过30%，远远高于我国同期gdp增长的速度，而保险深度却仍然较低，与发达国家相比还有很大的差距。这一差距说明我国保险业发展的空间仍然很大，保险业渗透社会经济生活的能力还很低，其关键就是“三农”保险市场没有得到重视和开拓。

　　二是市场主体发展较快与市场覆盖面不广、保险保障程度不高的矛盾。1980年恢复办理国内保险业务时，我国只有中保一家公司，而到2005年底，全国有保险公司93家，其中产险公司35家、寿险公司42家、再保险公司5家，保险集团及控股公司6家、保险资产管理公司5家；保险专业中介机构1800家，保险营销员147万余人，保险主体发展速度比较快，但市场覆盖面不广，保险保障程度不高，特别是“三农”保险，覆盖面和保障程度就更是低下。我国有9亿农民，是农业灾害比较严重的国家，灾害种类比较多，受灾面积比较广，承灾面积比较大。仅“九2k"期间年平均受灾面积就达7.4亿亩，占播地面积18%，受损棉花51万吨，损失油料、289万吨，可以看出自然灾害已经严重威胁我国的农业生产，也影响了农民的正常生产生活。虽然目前市场上除了人民保险公司和中华联合财产保险公司这两家综合的商业性保险公司外，又增加了上海安信农业保险公司、吉林安华保险公司和阳光农业相互保险公司等三家专业农业保险公司，但参与“三农”保险的主体还远远不够。以保险发展较快的广东省为例：2003年，全省农业保险承保金额12.43亿元，占农业总产值的0.65%，支付赔款807万元，占当年灾害损失的0.11%。1990年～2003年，广东省农业保险支付赔款6.7亿元；而同期自然灾害造成经济损失为1405.99亿元，农业保险的补偿资金仅为损失的0.48%，保障及补偿作用微不足道。面对频繁的农业风险，农民基本上只能靠自己承担。

　　三是市场化程度较高与市场法规还不完善的矛盾。当前，保险经营的市场化程度较高，但保险市场的法规建设却落后于市场化进程，“三农”保险离不开政策和资金的支持，而这些又必须通过立法来实现。我国现行的保险法实际上是一部商业保险法，主要是规范和保障商业性保险公司的经营行为。而农业保险中很大一部分是政策性保险，与商业保险的经营目标有区别，用现行的保险法指导农业保险会存在诸多问题。由于无法可依，无论是专业农业保险公司还是商业保险公司，在经营农业保险中会存在一定的法律真空。

　　四是保险市场总体竞争不充分与局部市场恶性竞争严重的矛盾。由于“三农”保险市场存在着较大的风险，因此，大多数保险主体选择了放弃，而把主要精力投入到中心城市的部分市场领域，致使保险市场局部趋于饱和，同时，由于缺乏产品创新，保险产品趋于同化，导致各保险主体都在争夺为数不多的几个主要市场份额，使保险业陷入无序竞争的恶性循环。

　　二、“三农”保险发展面临难得的历史机遇

　　十届人大四次会议通过的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》，明确了今后5年我国经济社会发展的奋斗目标和行动纲领，提出了建设社会主义新农村的重大历史任务，为做好当前和今后一个时期的“三农”工作指明了方向，同时也为保险业服务“三农”，开拓“三农”保险市场提供了历史机遇。

　　(一)服务于社会主义新农村建设是保险的基本功能要求

　　我国每年都要遭受不同程度各种灾害的袭扰，给农业经济发展带来了巨大的自然风险和市场风险。统计数据表明，我国平均每年约有3亿亩农作物受灾，2亿多农村人口受到灾害影响。目前，农村大约有3000万贫困人口，大部分是属于脱贫后又返贫的，而其中约60%是“因病返贫”。而农村新型合作医疗制度刚刚起步，覆盖人口仅占全国农业人口的26.3%，巨大的医疗保险需求，将随着农民收人的提高而扩大。我国仅有5000多万农村人口参加了农村社会养老保险，绝大多数农民的基本养老尚无制度保障。随着农民长期依赖的“养儿防老”和“土地养老”这两种养老模式的逐步瓦解，农民的养老问题已经日益突出。我国的农民工人数早已超过1亿，探索适应农民工流动特点的保险方式和保险制度，大力开拓农民工养老保险市场也是当务之急。

　　尽管国家逐年增加对“三农”的投入，但因财力所限，上述问题完全由国家花钱支撑起来是不现实的。只有在国家政策的扶持和建设社会主义新农村大背景下，积极发展“三农”保险，才能建立有效的“三农”风险防范机制。因此，保险业界应认真学习领会胡锦涛同志关于抓好建设社会主义新农村的工作落实，要“完善机制、形成合力，建立党委领导、政府负责、部门齐抓共管、全社会积极参与的工作机制”和党中央、国务院关于“稳步推进农业政策性保险试点工作，加快发展多种形式、多种渠道的农业保险”的要求，应找准定位，明确思路，看清市场，抓住关键，突出重点，科学筹划，闯出一条大力发展“三农”保险的新路子，担负起建设社会主义新农村，建立有效的农村社会保障机制的社会责任。
　(二)社会主义新农村建设为保险业摆脱目前困境提供了无限商机

　　发展“三农”保险面临着诸多困难，也被称为保险业发展中的“最艰巨工程”。一是因为农民的经济水平比较低，购买保险的能力较弱，保险意识普遍较差；二是我国农村自然灾害发生率较高，导致“三农”保险成本高、利润少，形成“农民买不起，保险公司保不起”的局面；三是保险产品结构过于单一且无针对性，不能适应农民的实际需求。然而，社会主义新农村建设这一惠及亿万农民群众的民心工程为“三农”保险提供了契机，为整个保险业提供了历史性机遇。

　　全面建设小康社会，最艰巨、最繁重的任务在农村，胡锦涛同志多次强调，解决好“三农”问题是全党工作的重中之重。建设社会主义新农村是一项长期任务，是一个历史过程，而这个过程的每一个阶段，都会给广大农村和农民带来新的变化。对于保险业而言，这意味着：一是发展现代农业，加强农村基础设施建设，农村环境保护，发展农村卫生事业等，将使“三农”抗风险能力大大增强，从而使“三农”保险成本逐步减少。二是农民的经济收入增加，将进一步增加“三农”保险市场需求。三是通过加快发展农村义务教育，加强劳动力技能培训，发展农村文化事业，培养有文化、有技能的新型农民，将会进一步提高广大农民的素质，更新思想观念，其中也包括保险意识的增强。

　　(三)开发“三农”保险，是保险业增长方式的重大转变

　　在当前，保险业主要在城市展开激烈竞争，为了生存、发展，一些保险主体在竞争中带人非理性因素，价格越来越低，手续费越来越高，导致经营成本被不断抬高，经营利润十分微薄，甚至亏损。因此，保险主体要做大做强，实现又快又好发展，必须打破固有的保险市场疆界，寻找新的获利性增长空间。必须调整发展战略，把当前保险业发展最薄弱的农村作为主攻方向，这既是保险业参与社会主义新农村建设的应尽之责，也是自身发展的需要。

　　发展“三农”保险是保险业做大做强的必由之路。只有发展“三农”保险才能使保险业在保障社会主义新农村建设中自身得到发展。保险不仅是经济助推器，而且还是社会的稳定器。作为一种市场化的风险转移和应对机制，保险在分散农业风险、补偿农业损失、稳定农业生产经营、提高农业综合生产能力、促进农民增收方面应该发挥重要作用。通过农业保险将农业生产经营中的风险以较小的代价转移给保险公司，可以对农业和农户进行有效的风险管理和经济补偿，保障农业生产稳定持续增长。大力发展“三农”保险，是促进农民增收、保障农村建设小康社会的有效措施，是农业综合支持保护体系的重要组成部分，是运用经济手段支持农业，完善农业保护体系，加快我国农业产业化进程，提高国际竞争实力的重要途径，因此，保险业是社会主义新农村建设的一支重要保障力量。同时，保险业也只有加大对社会主义新农村建设的保障力度，逐步占领“三农”市场，扩大市场份额，增加保费收入，才能使自身做大做强，实现又快又好发展。

　　三、实现价值创新是开创“三农”保险新局面的基石

　　保险企业要发展，不能仅靠竞争，更要开创蕴含庞大需求的新市场空间，走获利性增长之路。这种“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃。

　　(一)坚持经济效益与社会效益的统一是开拓“三农保险”的基本前提

　　《中共中央、国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》指出：要“稳步推进农业政策性保险试点工作，加快发展多种形式、多种渠道的农业保险。”开拓“三农”保险市场要有战略眼光，不能仅仅局限于眼前利益。从长远发展看，战略重点要逐步向“三农”保险转移，当前主要在于提高农民的保险意识、培育农村保险市场和宣传树立保险企业在广大农民中的形象，促进公司整体业务发展。不能坐等农村保险的广阔市场和巨大潜力的释放，也不能坐等政策性农业保险试点经验推广时再去进入，而是要主动作为，抢得先机。

　　(二)降低经营成本是开拓“三农”保险的根本出路

　　“三农”保险领域之所以迟迟未被充分开拓，重要的一点就是经营成本较高，而高成本又直接影响到产品价格，降低了买方价值。“三农”保险的买方又恰恰是购买力较低的农民，这就严重影响了他们的投保积极性。因此，减少成本成为开创“三农”保险新增长点的关键因素，保险主体必须“采用更便宜的生产方法”生产保险新产品。一是要加快网点铺设，使之尽量靠近农民。这将有利于展业和农民客户进行保险信息咨询、办理相关业务，减少交易双方为达成交易所耗费的时间和费用。二是建立农业保险代理人制度。可依托村民委员会，也可聘请个人代理。农业保险个人代理宜实行本地化，以利于展业的语言沟通、投保的就近指导、理赔的迅速互动以及信任度的提高。保险企业则要负责加强对他们的专业素质和职业道德培训，以提高他们的展业能力和服务质量。三是开展“三农”保险的兼业代理业务。与农村信用合作社、邮政储蓄所及农业银行的农村基层机构等开展合作，充分利用兼业代理机构现成的业务渠道和其多年积累的商业信用，开展农业险种推广，以节约销售成本。四是提高员工素质，减少交易成本。具有较高业务素质的保险营销人员的效率较高，在交易过程中能够自觉地发挥并挖掘自身人力资本潜力，努力为交易提供最大的便利，与投保人之间进行快速信息沟通和达成交易，可以达到减少交易成本的目的。五是减少保险业非生产性成本和隐性成本。要加强保险从业人员的思想政治工作，开展法律法规教育，强调依法合规经营，坚决打击商业贿赂和洗钱等违法犯罪行为。

　　(三)推行精细化管理是开拓“三农”保险的可靠保障

　　中国农业由于地域分布广泛，各地自然环境、农村经济结构、社会经济状况有所不同，导致农业风险、抗风险能力和保险市场需求各不相同，因此，开展“三农”保险决不能搞大一统，必须依据当地农业、农村、农民的实际情况因地制宜。必须细分市场，实行产品和服务的差异化，开展精细化管理，专业化服务。

　　开发农村保险市场，首先要对市场进行细分。根据不同地域的保险市场和保险主体的具体情况，“三农”保险可细分为这样几个部分：一是系统客户市场，即团体客户群。如在某个省、市、自治区高度占领一个或多个险种的所有保险份额。二是区域性市场。如在某个县、乡(镇)实现高度占领，产生区域性知名度。三是以险种细分占领某险种的市场份额。如在种养险、财产险、责任险、医疗险等做大某个细分的险种市场，以专业化服务赢得市场。细分市场的保险产品要具有明显的保障功能，产品价格与农民缴费能力相匹配，产品内容和条款容易被农民理解和接受，产品设计灵活并切合农村实际。经营好细分市场，就实现了保险主体在风险管理、防灾防损中与客户站在同一利益立场，就不仅仅是通过事后补偿，使客户将损失减到最低，而且积极主动地参与风险防范设计，通过事先预防，实现对客户的真正负责，这也是为买方创造的最大价值。而保险主体则因此减少了赔付，增加了利润，真正实现双赢。
　实行“三农”保险的差异化时，可以较好地实现“差异化”与“低成本”的结合，实现产品的较低价格，加上产品创新和专业化服务，可以为买方创造较高价值，提高他们的满意度，以此来扩大市场，增加市场份额，开创获利性增长空间。

　　(四)研发适合“三农”的保险产品是开拓“三农”保险的重要手段

　　当前，一些保险公司不能根据“三农”保险的实际，研究开发适销对路的新产品。尽管农民对保险的需求广泛，但保险公司以往的产品供给与农民的需求不相符。这也是导致“三农”保险市场长期以来不景气的一个重要原因。农业是弱势产业，农民是弱势群体，以他们为购买对象的保险产品，在设计上不仅要体现出“三农”特色，还要体现出通俗化和人性化，条款简洁易懂，便于农民理解和接受，价格和条款上要切实体现买方价值，充分发挥保险的社会保障功能，让利于民，以提高投保积极性。

　　(五)构建诚信体系是开拓“三农”保险的关键所在

　　部分农民文化程度还不高，信息比较闭塞，在面对他们展业时，一定要时刻牢记工作职责和职业道德，准确而耐心细致地介绍产品内容，客观地分析风险隐患，认真协助他们制定投保计划，决不能误导、欺骗；要及时向他们进行风险提示，不能夸大、隐瞒各种保险回报和免责条款；理赔时要客观公正，最大限度地减轻农民的损失；要主动发现保险销售中的问题，及时向公司反馈，以促进产品的改良。

　　“三农”保险大有可为。通过精细化管理，减少成本，创新产品，提高服务质量和政府对“三农”保险的政策性扶持政策的陆续出台，以及“三农”保险险种由现在的种养业保险扩展到包括农村人身保险、农业企业保险、农村家庭财产保险、投资型保险等业务在内的广义“三农”保险业务的进一步拓展，保险业提供经济补偿、平抑风险、稳定社会秩序的功能和建设社会主义新农村的力量，将会充分发挥出来。

　　在开创“三农”保险新局面过程中保险企业承受了来自于社会、企业外部和内部的压力。首先是社会压力。农业的分散经营、农村经济的实际发展情况等导致“三农”保险市场的培育和开发必须打持久战。“三农”保险中的农业风险很多为巨灾风险，如果没有国家的立法和政府政策的支持，仅靠以经济利益最大化为基本经营原则的商业保险公司去开拓，难免力不从心。其次是外部压力。按照施特劳斯定律，一个企业的成就依赖于整个价值链的成熟度，它会受制于价值链中最薄弱的环节。开创“三农”保险市场，需要培育市场，投入很大的成本，而且培育市场的主体却不一定能够享受到市场成熟的成果。整个保险行业应团结协作，以建设社会主义新农村的强烈事业心、责任感，共同开拓“三农”保险市场。再次是内部压力。发展“三农”保险必须在经营网络、人才储备、产品开发、业务渠道等方面做好充分准备，需要大量的投入，而且在短期内难见成效。在开展“三农”保险中，商业保险公司既有社会责任，又有商业利益，是主观为自己，客观为他人。开拓“三农”保险必须克服经营上的短视，以企业长期发展的战略眼光来看待它，要做好充分的准备和必要的前期投入。要通过各种激励手段，充分调动广大员工开创“三农”保险的积极性。对于资源障碍，则要通过积极有效的措施，调动有效的资金和人力资源，把它们从相对“冷点”向“三农”保险这个“热点”倾斜。