摘要：作为保险营销主要渠道的保险中介在我国发展迅速，银保“井喷”、营销员市场份额下跌等问题引起了社会广泛关注，笔者认为我国保险中介发展过程中既有成绩也有败笔。本文首先简要介绍保险中介市场总体状况；接着笔者从保险专业中介、保险兼业代理以及保险营销员三大板块进行分析，指出其发展中存在的问题及其根源；最后针对性的给出相关建议，以促进中介市场又好又快发展。
　　关键词：保险中介；失衡；效率；建议

　　一、我国保险中介市场现状分析
　　保险中介是保险营销的主要渠道。1980年我国保险业务重新开办时，虽然没有设立专门的保险中介机构，但以行业代理和农村代办为特色的兼业代理在货运险、车险中占有重要地位。1992年美国友邦保险有限公司引入了寿险营销个人代理制度，为我国保险业的发展贡献了力量。1999年末至2000年初，数家代理公司和三家经纪公司先后成立，专业中介在国内崭露头角，我国银行、邮政和保险公司之间的合作也出现了第一次高潮。
　　近年来随着保险行业的发展壮大，保险中介在主体上、业务上、经营上均有一定程度的发展。截至2010年上半年，全国共有保险专业中介2538家，兼业代理机构15.6万家，营销员302万余人；中介渠道实现保费收入5874.79亿元，占全国总保费的73.45%①。
　　（一）主体情况
　　如表1所示，从绝对数量来看，专业中介主体相对较少，兼业代理和营销员规模庞大；从发展速度来看，专业中介数量增长稳定，兼业代理机构数量变化不大，而营销员一直处于扩张状态。WWW.11665.cOm
　　（二）业务情况
　　如图1所示，中介渠道的保费收入近五年增加了一倍以上，其中专业中介保费平稳增长但对总保费贡献依然很小，兼业代理机构的保费收入增幅很大，而营销员渠道有所放缓。从估损金额来看，保险公估公司和代理、经纪发展态势相似。
　　（三）经营情况
　　由图2可知，保险专业中介营业收入平稳增长，兼业代理的佣金总额上升较快，而营销员的佣金收入虽然占有很大比重，但与合计总额的比值却不断下降。同时可以注意到，经营收入在很大程度上取决于业务量，两者之间有着极强的正相关关系。
　　二、我国保险中介市场发展中出现的问题
　　我国专业保险中介起步晚、发展快，近年来更是业绩骄人，保费收入占比不断上升。业务带动其经营状况得到改善，2005—2009年专业中介的资本金增加了39.1%，总资产扩大了近一倍，并于2008年实现了代理、经纪、公估全面盈利。然而，我国专业中介所在的市场并不成熟，主体水平也相对有限，发展过程中还存在着一些局部问题。
　　（一）保险代理公司市场定位不清
　　保险代理公司的发展在专业中介中处于领先地位。由于代理公司设立门槛低，目前在专业中介机构中占到七成以上。然而自2002年市场化准入退出机制建立后，代理公司的入市行为逐渐表现出理性，市场效率开始显现。2007年起，保险代理主体增速放缓，而保费收入和业务收入持续加速增长，可见我国保险代理市场正不断趋于成熟。
　　然而从业务角度来看，发展的不平衡因素依然存在，其根源在于保险代理公司的市场定位不清。近五年来保险代理的财产险和人身险业务均出现较大的增长波动，特别是2007年出现了人身险增长异常。由于缺乏清晰的定位，代理公司面对市场无法做出正确的价值判断，追逐短期利益的行为大量存在，从而模糊了公司的整体、长期战略目标。
　　保险代理公司是我国特有的一种组织形式，其定位于“保险超市”，即提供多种类的产品和服务供投保人选择，然而现实也并非如此。以泛华保险服务集团的财产保险代理为例，与其有合作关系的产险公司共19家，然而全是大中型中资公司，显然这一安排并不合理。考虑到我国保险合同高度同质化、服务单一的现状，其所能够提供的产品种类有限。事实上，该集团旗下的泛华、大童等46家代理公司在国内已处于领先状态，可想而知其他公司的情况更为不利。
　　（二）保险经纪公司缺乏核心竞争力
　　从总体上来看，我国保险经纪公司的市场份额相当有限，仅为百分之二点几，而且毫无上升趋势。在经纪公司占有极大优势的财产险领域，其份额也从未超过10%，与发达国家相去甚远。经纪公司的盈利状况也一直止步不前，2008年还出现了小幅度下降（2007年保险经纪公司利润为22053.07万元，2008年利润为21402.54万元）。我国保险经纪市场还处于粗放式经营状态，有效的竞争体系尚未形成，主要表现在以下三个方面：一是关联方业务占有较大比重，以长安保险经纪公司为例，该公司在2010年上半年经纪渠道总业务份额中占13.8%，领先近8个百分点，得益于其母公司国家电网和多省电力公司，它几乎垄断了电网保险的经纪业务。二是存在着大量小规模、低效益的公司主体，2010年上半年数据显示排名前二十的公司业务份额已经高达61.36%，其他361家总共只占38.64%。三是中外资实力相差较大，排名前二十的公司里有将近一半是外资或者合资公司，并且中怡、韦莱和达信三大公司的业务份额就已经占了13.09%①。
　　保险经纪公司的主要业务是为客户提供风险咨询、做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。我国保险经纪的人员持证率和公司组织架构均欠佳，无法引导市场的走向，严重制约了这一渠道的发展[1]。另外，保险经纪公司发掘市场的能力有限，例如在经纪公司很少涉及的个人业务上亦有利可图，其专业性和独立性仍具有优势。
　　（三）保险公估公司面临内忧外患
　　保险公估发展相对平稳，然而也仍然面临着诸多难题。内部方面，公估公司专业水平低，主要表现在业务分布和持证率上[2]。同他国一样，我国保险公估业务的96%集中在财产险，而财产险估损业务中车险占了一半以上，相对专业水平要求更多的工程保险、货运船舶险却始终只有很小的份额。截至2008年第一季度末，保险公估公司的总体持证率仅为47.21%，低于代理公司的76.35%和经纪公司的56.22%；同时中外资专业差距也表现得颇为明显②。外部方面，保险公估的独立性和可靠性受到了社会的广泛质疑。“黑公估”等违法违规操作在公估界大量存在，使得保险人和被保险人双方对其持保留态度，造成极大的发展障碍。
　　三、我国保险兼业代理业务发展的制约因素
　　（一）银行保险的高速发展中存在隐患
　　我国兼业代理发展迅速，特别是银行保险。截至2010年上半年，我国已有155637家兼业代理机构，包括银行、邮政、车商、交通运输业等多个渠道，其中银行、邮政在兼业机构中占到七成。银行保险保费占中介保费总额近80%，对总保费的贡献率超过30%，近五年平均年增长率高达74.3%，已成为保险营销的重要力量。
　　从协同效应角度来看，银行保险的确能为保险公司和银行带来实质性利益；然而考虑其内涵价值，这一渠道存在着较大的隐患。一是我国目前的银保产品主要是分红、万能和投连等投资型寿险产品，服务单一且同质化严重，对保险公司的内含价值贡献不大[3]。银保产品与投资收益率息息相关，必然随着市场利率表现出波动性和周期性，对保险公司的风险管理提出了严峻挑战。二是当前银保模式大多是销售协议，缺乏长期合作，保险公司和银行之间存在着多重、复杂的委托代理关系，再者兼业代理进入门槛很低，违法违规操作充斥市场。销售误导、虚开发票等问题严重影响了保险公司的市场形象，不利于保险业的可持续发展[4]。三是一些新设保险公司的银行保险保费占到总保费一半以上，这既要求资本运作有足够高的收益率，又扼住了保险公司自主发展的咽喉。一旦国家银根紧缩，银行转而吸收存款、大幅度压缩代理中间业务，保险公司保费不能持续，势必财务、偿付能力吃紧，后果不堪设想。

      （二）航空意外险、车险等手续费畸高
　　根据相关数据，2010年上半年航空代理的保费收入在兼业代理渠道占比0.08%，然而其佣金占比0.52%，后者是前者的6.5倍。这一现象在车商、铁路也存在，但远没有航空公司的严重。保费和佣金的不对等在往年也普遍存在，手续费过高这一问题长期没有得到解决①。航空公司佣金收入主要是对航空意外险的代理，铁路代理的保险主要是交通工具意外险、综合意外险，而车商渠道大多是车险。手续费的高低取决于供求关系，这映射出市场上现存的某些问题。一是航空意外险存在着超额利润，保险公司追逐利益的动机抬高了航空公司的渠道费用。同飞机失事的概率相比，航空意外险的费率确实偏高，而且标准为40万的保额已然低于国民生命价值，保险公司完全有能力在不增加保费前提下适度提高保额。二是车险市场的剧烈竞争还广泛存在，车商代理渠道的抢夺依然激烈。然而，这些问题还需结合具体的市场情况进行深入探讨，才能得出强有力的结论。
　　四、我国保险营销队伍扩张中存在的问题
　　1992年美国友邦保险有限公司将寿险个人代理机制引入内地，随着保险的发展国内进一步出现了财产保险个人营销员。营销员的增员大致经历了三个阶段：一是2004年前为增长阶段，营销员以数年近20万计的速度增长；二是2004年初至2006年上半年为调整阶段，营销员持证问题提上日程，两年半共增加5.1万人；三是2006年下半年至今为增长高潮，平均年增员近45万人，平均增幅高达28.83%。在营销员人数增加的同时，队伍素质却在不断提升。2001年末，全国营销员持证比例仅为54.4%，2006年末这一比例已达95.43%，2008年第二季度末为99.75%，接近100%。
　　和人数、专业水平反向变动的是，营销员保费占比整体呈下降趋势，特别是人身险业务在总人身险保费中下降更快。这里有两方面原因：一是银行保险的冲击，这一点在银行保险巨幅增长的2008年表现得尤为明显；二是该渠道本身的低效率，核心在于个人营销体制的问题。从营销员角度来看，他们并非保险公司的正式员工，没有基本工资也缺乏社会保障和福利，尽管保险营销基本管理制度即“基本法”极重视激励，但对无基本生活保障的营销员来讲则过分加大了压力。无保障、高压力导致了营销队伍中人才的缺乏，难以接触到高层次的客户，营销水平也不高。从投保人、被保险人角度来看，保险代理人的流动性大且可能存在销售误导，人们倾向于在信誉度较高的银行、专业中介等机构购买保险。从保险公司来看，代理人的佣金成本相对其他中介比较高，发展该渠道的动力有限。
　　佣金收入和业务额紧密相关，营销员的生存状态近年来不断恶化。总体来看，自2006年起营销员佣金总量在中介渠道中占比便处于下降状态，至2009年已经下降近10个百分点（2006—2009年营销员佣金占中介渠道经营收入比分别为74.08%、73.95%、65.32%、64.70%）。从人均水平来看，佣金增长无法和人数增长保持同步，营销员的人均收入水平低、增幅小。例如，2006—2007年我国人均gdp增长了20.78%，而营销员人均佣金增幅仅13.61%；2008年人均gdp为22698元，而营销员人均佣金仅18368元②。可见不论是增长幅度还是绝对水平，营销员的收入状况都不佳，加之缺乏基本保障，人才匮乏、销售误导等问题将更为严重，很有可能将该渠道带入低收——低效的恶性循环。
　　五、完善我国保险中介市场发展的若干建议
　　（一）创造条件，促进专业中介均衡发展
　　保险专业中介正处于发展中，其规模、业务的改造提升空间很大，保险全行业应努力创造条件促进该市场繁荣。一是政策条件，中介公司需要一个良好有序的市场环境作为支撑，虚开发票、非法套现、挪用保费等行为应当严惩，政策法规和强有力的监管将起到关键作用。二是技术支持，中介发展的瓶颈在于专业化程度不高，特别是保险经纪和公估公司，积极开展培训、后续教育是有效的解决途径。三是行业合作，中介应主动同保险公司建立公平、公开的业务交流，这不仅有利于双方利益，也有利于投保人、被保险人的利益。（二）调整结构，带动兼业代理健康发展
　　由于较低的进入门槛和较为松散的监管，兼业中介的发展表现出浮夸，必须加以调整。一是产品结构调整，保险公司应当综合考虑渠道特点、客户特征，结合不同的营销模式推广具有内涵价值的产品。例如在银行保险渠道，可以采用“瑞泰模式”将保险保障产品同银行理财产品互融销售。二是营销渠道调整，目前机构所代理的险种简单化、单一化，渠道价值未充分挖掘。比如航空公司不仅可以代理航空意外险，还可以代理车险、旅游保险等产品，航空意外险也可以在银行、邮政网点销售。多元化的营销将打破供需上的不平衡，带动兼业业务健康成长。
　　（三）精简人员，引导营销员队伍高效发展
　　我国营销员数量多但效率低，不利于管理甚至还成为保险公司的包袱，同时营销员收入增长缓慢对其本身也非常不利。一系列问题的根源在于“基本法”的绝对统治地位，其次是公司战略取向，两者都需要在实践中的不断探索，前者更是必须集全行业力量才可能加以改良。打造一支有生气、有创新能力的营销队伍已成为保险业的重大课题，从增员到培训、再到展业都必须重视素质，不要寄希望于人海战术。2010年10月，保监会启动了保险营销体系改革，希望集合全行业力量推动这次最广泛、最深刻的变革，改革的重点在于协调关系。政策的出台更加印证了营销员体系的高能耗、低效率，但是具体改革措施、目标等尚不明确[5]。

　　参考文献：
　　[1]卓信括.中国保险中介市场存在的问题及解决对策[d].成都：西南财经大学，2007：16-30.
　　[2]高舜嘉，张林涛.中资保险中介发展现状及其swot分析[j].改革与战略，2008（5）：60-62.
　　[3]葛立章.我国银行保险发展模式与价值研究[d].北京：中央财经大学保险学院，2009:13-18.
　　[4]罗华关.关于保险兼业代理监管政策的思考及建议[n].中国保险报，2010-08-10（2）.
　　[5]陈文辉.努力实现保险中介行业可持续发展[j].中国金融，2009（12）：15-16