摘要：随着城市经济的快速发展，天城市地铁建设已掀起高潮。但在已建成运营的地铁中，多数未实现扭亏为盈的经营目标。企业在初期建设成本的负担下入不敷出，即便运作较成功的企业也仅能实现运营部分收支的平衡。若考虑到资金回报率，如何实现地铁公司的盈利成为亟待解决的问题。由于降低运营成本并不能从根本上解决亏损的问题，因而增加公司收入显得尤为重要，提高公司收益水平成为地铁盈利主要途径之一。
　　关键词：轨道交通；收益管理；差别定价；收益水平

　　
　　1　城市轨道交通建设现状
　　
　　目前，中国已成为世界上最大的城市轨道交通市场，轨道交通行业正处于成长期。在“十一五”规划里，中央则已经制订了兴建1500公里地铁路网的目标，平均每年要修建300公里城市地铁。但是，由于建设项目投资大、周期长、技术复杂、质量要求高、运营票务收益少等原因，地铁运营如何实现盈利问题成为世界性难题。在世界范围内，地铁几乎已成为一个高亏损、高补贴的行业，一般只能由政府用公共财政去投资建设和维持运营。除香港、大阪外，其它各国城市地铁几乎都有不同程度的营业性亏损，其原因是地铁属于一个新兴服务行业，与其服务性和公益性的基本定位有关。因此，政府对地铁票价的管制是大多数地铁都不得不靠政府的补贴维持经营的重要原因。作为运营部门，应该着重从票价合理、客流增长方面考虑，在最大限度地发挥地铁在城市交通系统中轴心作用的同时，如何提高地铁公司的收益水平。
　　
　　2　收益管理的基本概念
　　
　　(1)收益指标。Www.11665.cOm
　　市场经济中经济效益是企业经营的主要目标，因此企业引入“收益”这指标用以反映自身盈利能力。所谓收益是指为每位乘客提供每公里位移所获得的平均收入，收益=运输收入／收入客公里数。它的研究对象既可以是企业的整个系统，也可以是某个时间段的服务产品。对于统一票价结构，收益水平取决于票价水平。在运量不变条件下，收益高就意味着收入高。
　　(2)收益与载运率之间的关系。
　　实行差别定价时，收益的高低不再与收入的高低直接相联系。此时收益是不同服务水平所对应的票价和在每一票价水平下实际售出的服务产品的函数。即是总收入的多少是载运率与收益水平共同作用的结果。较高的载运率并不一定意味着较高的收入，当低价位旅客人数占多数时，即便载运率较高收入也不会很高。相反，提高票价水平或减少低票价旅客的数量可以实现较高的收益指标，这同样不能实现高收入，因为高收益的获得是以较低的载运率为代价的。所以寻求载运率与收益之间的平衡点是收益管理的真谛，该平衡点为使收入最大时的二者之间的最优组合。
　　(3)收益管理是增加收入的有效手段。
　　收益管理也可以说是一套在正确的时间、正确的地点把正确的产品(位移)销售给正确乘客的方法，是为了实现收入最大化而进行的有选择地区别和接受旅客的过程。收益管理涉及的两个核心是差别定价和客流控制。差别定价是依据顾客需求的多样性以及不同时刻相同服务对于乘客的价值的差别等因素，将运输产品定为不同价格的活动。客流控制是对不同消费层次的乘客在时间和空间上分布的引导活动。在对票价和客流上一系列服务设计的宗旨是提高企业收入。
　　(4)收益管理的目的。
　　收益管理的目的是实现收入的最大化，但收入的最大化并不意味着利润的最大化，因为利润的取得是收入和成本共同作用的结果。收益管理之所以将收入最大化作为其目标，是运输企业这一特殊行业决定的。如地铁运营过程中，当列车时刻表被确定之后，一般可以认为其运营成本的绝大部分已经确定，乘客的增减对运营成本的影响是微乎其微的。地铁公司运营成本的稳定性，决定了地铁公司实现收入最大化的同时，便实现了利润最大化，收入最大化同利润最大化是统一的。
　　
　　3　价格需求弹性
　　
　　通常说需求弹性时，一般均指需求的价格弹性。它是需求量对价格的微小百分比变化的反应，是衡量一种产品或劳务需求量对其价格变动反应程度的指标。价格变化对需求数量变化的影响越大，需求的价格弹性就越大i价格变化对需求数量变化的影响越小，则需求的价格弹性越小。用公式表示为：
　　ed=(q₁-q₂)/q₁/(p₁-p₂)/p₁=△q/q₁/△p/p₁=△q/△p×p₁/q₁
　　式中：ed－需求的价格弹性；△q－需求量的变动；△p－价格的变动；q1－原来的需求量；q₂－变动后需求量；p₁－原来的价格；p_２－变动后价格。
　　ed是需求价格弹性系数，它是一个纯数。如图1，如果假定随着价格的提高需求量下降，则ed＜0；如果需求和价格变化是正相关关系，即随着价格的提高，需求量增加，则ed＞0。但一般情况是前者，即铬求曲线总是向下倾斜的。
　　图1中需求曲线的上半部斜率大，说明价格有一点变化，会引起需求量较大的变化；即需求量的变化大于价格的变化：而下半部斜率越来越小，说明需求量变动小于价格的变动。当具体到运输企业需求的价格弹性时，既可称为票价弹性。此概念一直广泛应用于运输规划，以及预测交通费用的增减对乘客量和收入的影响上。在香港，各种公共交通工具之间竞争激烈，所有交通营运商都希望尽量争取乘客从而赚取最大的客票收益。因此，票价弹性值的研究得到世界各地的广泛关注。
　　地铁运输产品是位移，提供相同服务的替代品较多，如城市地面公交系统、汽车出租业等。依据南京地铁公司调查统计结果，地铁乘客在一周的不同时间段具有不同的需求特性，即便在一日的不同时间里居民出行行为受城市公共交通系统价格的影响，也会表现出不同的客流特点。基于地铁公司居民出行调查结果，轨道交通专家给出南京地铁不同时段客流需求的价格弹性值。

　　4　分时定价策略
　　
　　4.1　差别定价基本概念
　　差别定价是指企业以两种或两种以上不同反映成本费用的比例差异的价格来销售一种产品或服务，即价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。它实质上是一种价格歧视。经营者没有正当理由，就同一种产品或者服务，对条件相同的若干买主实行不同的售价，则构成价格歧视行为。价格歧视是一种重要的垄断定价行为，是垄断企业通过差别价格来获取超额利润的一种定价。
　　价格歧视作为一种垄断价格，它既是垄断者获取最大垄断利润的一种手段，又会导致不公平竞争，理应加以限制。但是，限制价格歧视并非要取消一切价格歧视。在具有自然垄断性的公用事业中如电力、铁路、地铁等，对于一些不能贮存的产品，采用高峰时期和非高峰时期的差别价格，将某些高峰需求导向峰谷期，对于社会来说是具有积极意义的。
　　差别定价的使用需要以下四个条件：
　　(1)市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出不同的需求程度；
　　(2)产品有两个或两个以上被分割的市场，各个市场之间必须是相互分离的。一般来说服务是不能被转卖的，所以服务行业特别适宜于实行差别定价；
　　(3)企业对价格有一定的控制能力；
　　(4)不同细分市场的价格弹性不同。对价格弹性大的细分市场，价格定的低一些，弹性小的价格定的高一些。这样对不同的市场实行不同的价格，可以使总收入最大。如果不同市场的弹性相同，分割市场就没意义。
　　
　　4.2　差别定价的种类
　　(1)顾客细分定价。根据消费者对同一产品或服务的需求特性(时间限制、支付能力、舒适度要求等)的不同，企业针对不同的消费群体制定价格。即是同一种产品或服务，按照不同的价格卖给不同的顾客。
　　(2)产品形式差别定价。企业按产品的’不同型号、不同式样，制定不同的价格。例如民航客运将舱位等级主要分为头等舱、公务舱、经济舱，依舱位等级定价。
　　(3)形象差别定价。有些企业根据形象差别对同一产品制订不同的价格。如香水商可将香水加入一只普通瓶中，赋予某一品牌和形象，售价为20元；而同时用更华丽的瓶子装入同样的香水，赋予不同的名称、品牌和形象，定价为200元。
　　(4)地点差别定价。企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。如火车卧铺从上铺到下铺，价格逐渐提高。
　　(5)时间差别定价。价格随着季节、日期甚至时刻的变化而变化。一些公用事业公司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收费。长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。
　　
　　4.3　影响票价制定的因素分析
　　地铁票价制定受到众多因素的影响，主要包括地方政府的政策、乘客的心理定价、地铁运营成本等。分析这些影响因素，有利于找出科学合理的地铁定价方法，从而有针对性的制定地铁票价，取得居民支付能力与地铁经营健康发展之间的平衡，为提高地铁收益水平最终实现公司盈利打下基础。影响地铁票价的因素很多，大致如下：
　　(1)居民承受能力。居民承受能力是地铁充分发挥社会效应的基础，过高的价格将导致客流选择其它的交通方式，从发挥社会效应的角度来说，不利于城市交通状况的改善，因而地铁票价制定应结合居民的承受能力。2003年香港居民的平均收入水平为6.4万美元，地铁目前的平均票价水平仅为12港元，而2007年南京城镇居民人均可支配收入达到20300元，平均票价水平为2.03元，从相对的承受能力来看，香港居民相对承受力要轻于大陆居民。因而，从居民承受力角度来看，地铁票价的提升有赖于居民收入水平的提高。
　　(2)地铁运营成本。虽然很难做到按地铁运营成本加成定价，但地铁运营成本仍是地铁票价制定的重要依据。2006年南京地铁全年支付工资总额在6800万元；加上燃油、水耗，能耗成本合计为9057万元；包括修理、办公和维护支出等维护成本为7108万元，以上运营成本总计为22965万元。地铁票价与地铁运营成本间的差距不能过大，否则将会导致地铁经营亏损额的加大，从经济可行性的角度上来说不利于地铁公司的正常运营；过大的亏损差距也会加重地方政府的财政负担，从城市可持续发展的角度来说，不利于城市的长远发展。
　　(3)政府价格管制。政府管制的工具一般包括进入管制、价格管制、反垄断等方面。其中，价格管制是政府实行收入调节的重要工具。地铁作为大型交通基础设施项目，其运营价格将会受到政府价格管制的影响，政府价格管制有利于防止垄断定价的形成。政府进行价格管制应该是对市场调节手段的必要补充，谋求在乘客承受能力范围内乘客数量最大化与地铁公司收益最大化之间的平衡。
　　(4)客流量。根据经济学供求关系原理，乘客数量是地铁票价的反函数，乘客对地铁票的敏感性取决于需求的价格弹性。需求弹性大，对价格的敏感性强，反之对价格不敏感。公司收益是客流量与票价共同作用的结果，因此地铁票价制定不能脱离供求关系规律，适当的票价制定是实现公司收益最大化的保障。
　　(5)市场竞争。地铁作为市内公共交通工具，面临着其它交通工具的竞争，如市内公共汽车，出租汽车等。一方面地铁应通过鲜明的定位，如方便快捷、舒适安全、可靠环保等区别于其它市内交通工具；另一方面在价格上要受制于市内其它公共交通工具定价的影响。一般来说，地铁定价高于公共汽价格，约为公共汽车的2—3倍，但低于出租汽车的出车价格。影响地铁票价制定的因素，还包括兄弟城市地铁票价水平等。
　　
　　4.4　分时定价原则
　　基于上述分析，可以确定地铁分时票价制定的原则；提高公司收益水平的同时兼顾地铁社会效益；充分发挥时段价格对客流抑制或吸引的杠杆作用，尽量使供需在任何时段趋于平衡；票价也应反映出地铁的社会福利性；兼顾城市其它交通工具价格，避免恶性竞争等。