原文作者：岳彩周

　　二手车模式没有完美的的模式，273也不例外，但273却赢得了资本的青睐，这是因为273线上和线下相结合的模式极大提高了信息匹配效率和成交效率。
　　据中国汽车流通协会统计，2011年中国新车市场增速开始放缓，进入新的蓄势周期。而二手车交易量增幅达到15%～20%，远高于新车增幅。这标志着一个新的商机的出现。2012年被业界称为“二手车元年”，二手车交易开始被各媒体、新车厂商、汽车后市场企业津津乐道。
 　　与此同时记者发现，二手车业务模式已经发生了很大的变化。
　　过去的二手车业务属于收、售一条龙模式，在这种模式下，二手车经理从车主手中低价吸纳了旧车，然后再找相熟的贩子出手，从中赚取的差价俩人商议分成。但如今，很多平台都不以此为盈利模式了，包括网络平台、竞拍以及o2o的经济模式都已不再靠差价为生了。
 　　不赚差价赚什么？
　　如何让自己的车卖个“公道”价，是卖家最关心的问题。据了解，大部分人有二手车选择卖给周围的亲戚朋友，但价格不确定不说，还很容易产生误会，如果实在没办法，就必须托关系四处找买主，商讨价格。
 　　业内人士指出，由于二手车认证体系和价格体系尚不健全，目前二手车市场上评估主要是由市场内部选派的工作人员负责，在评估标准方面，延续了以往那套凭目测、经验以及二手车本身使用年限来确定价格的方法。
 　　但273二手车交易网显然脱离了这种土办法。针对二手车市场车况不透明的现状，273配套车况宝专业二手车鉴定中心，让交易过程“车况透明”。wWW.11665.COm在273体系内交易的车辆，若鉴定失误，客户可原价退车。
 　　与此同时273定位于为交易双方提供中介服务，这种“不赚差价”的二手车经纪模式能更加公正地展示车辆的状况、为双方提供公正的价格指导，将差价让利给买卖双方，因而取得了客户认可。
 　　与之类似的还有车易拍模式，它也是一个不赚差价的模式。
　　但问题是不赚差价，他们赚什么？它赚的是交易服务费。
　　这种不赚差价的模式有自己独特的盈利模式。以273为例，它的盈利点首先是交易佣金及相关代理服务费。
　　顾客为何能为273缴纳交易佣金及相关代理服务费？273提供的主要价值体现在哪里？ “这种价值主要体现在信息匹配、风险控制方面。二手车交易过程中存在一定的风险，例如车况不透明、资金结算、过户等等，273门店能够确保交易顺利进行。此外，273有庞大车源和客户，使买主能够选择到其合适的车。”273相关负责人对记者表示。
 　　其次是特许加盟费及管理费，这是273比较独特的盈利点。能走连锁加盟模式的二手车交易商在中国很是罕见，投资者会问我为何加盟？ [论文网]
　　“273网络系统给予单店大量的客户资源，使单店只要收集到足够的车源，完全不愁销售；在273网站上，每天有10万个以上独立客户在检索信息，为门店带来大量客源。每个月，委托273买车的客户达到300万人次。庞大的客户量，是单店盈利的保障，丰富的资源使总部的吸引力越来越大。”273二手车交易网相关负责人介绍说。
 　　但问题是二手车源需要加盟商自己去挖掘和搜集，这也是该模式的一大劣势。车源少，收车难，是二手车市场的瓶颈，该模式也不例外。
　　对于一些加盟中的纠纷，273二手车交易网的法定代表人邓衍朗解释说，273二手车交易网可以给加盟商带来很多潜在的买家，目前已有许多想买车的人注册了该网站。不过，注册的二手车主相对较少，所以二手车源需要加盟商自己去挖掘和搜集。
 　　看来这种模式对加盟商来说也并非保险，因为本质上273是通过信息平台提供中介服务，而如果加盟商自己没有车源，该模式将是无水之源。目前的二手车价格下滑，使得多数消费者选择观望等待，这也导致二手车经纪公司收车难状况愈加严峻。
 　　273模式为何能赢得资本青睐
　　业内人士介绍说，目前二手车市场模式非常多，但273模式却赢得了资本的青睐。据资料显示，成立两年后，273二手车交易网已于2009年引进了第一轮风险投资，并开始了全国扩张。截至2013年1月，273线下连锁门店304家，覆盖全国24个省86个城市。
 　　业内人士介绍说，网络平台是一个模式，其中包括华夏二手车、淘车网、51二手车、中国二手车、中国二手车城、第一车网等。这种模式具有车商资源多，信息量大，网络辐射面广的优势，但同时二手车的不标准决定了线上交易难，纯粹的网络平台难以支撑交易。于是o2o模式开始出现，273二手车交易网顺应了这个趋势。
 　　截至2011年8月，中国汽车总保有量已经突破1亿辆。按保守估算，汽车保有量每年增长1500万辆，十年后总保有量将达到2.5亿辆，比照美国20%换手率，二手车交易量将达5000万辆。
 　　这种形势下，标准化、规模化服务成为了必须，而o2o模式线上和线下相结合的模式，无疑提高了信息的匹配效率，再加上其提供的标准化车况鉴定服务以及后续的二手车贷款等增值服务也大大提高了成交的效率，这样就可以快速抢占市场份额。在这个分散的行业内，谁能快速抢占市场份额，谁就能赢得资本的青睐。
 　　这种把网络平台与线下渠道相结合的模式，为买主和卖主提供了便捷的服务。
　　对买主来说，273网站集合了大量车源信息，顾客通过车源检索，能足不出户地找车、看车、了解行情价。除了当地的车辆，还能看到全国的车辆。顾客在273网站上看到合意的车辆后，拨打该车辆的电话号码，就能找到门店，由门店安排实地看车、议价。
 　　对卖主来说，通过273网站能够直接发布车辆待售信息，也可以电话门店，由业务员上门录入车辆信息。车辆信息发布在273网站的同时，卖主仍然可以自由用车，直到业务员带信息匹配的买主来约看车。
 　　不仅如此，针对目前二手车交易过程中信息匹配效率不高的情况，273推出拍车宝线上竞拍平台拍车宝，让“卖车更快”。

　　当然快速的扩张也对人才提出了挑战。为此，273建立了完善的业务培训体系。同时273还正在设计业务员评价体系，它是类似于淘宝的评价制度，让消费者评价业务员，给予服务监督，服务评价差的业务员，将会被淘汰出局。
 　　为了深度开发人力资源，在连锁体系内部，273建立了一套良好的分配机制，能够充分保证多劳多得。在273，超过一半的交易顾问月收入过万，对社会上的人才形成了很强的吸引力。
 　　“273目前处于调整发展期，年轻人有很多的发展机会。员工既可以在职位上提升，成为业务主任、店长、总部运营经理、区域总经理，公司区域总经理都是工作五年……也可以通过273平台实现创业，自己当老板。”
 　　与273的模式相比，收购模式需要大量的资

金，难以快速连锁扩张，竞拍模式盈利点较少，网络平台盈利模式不明朗，成交率较低，这些模式难以获得资本的青睐。
　　二手车平台的延伸应用
　　值得注意的是二手车交易平台不仅提高了二手车的交易活跃度，也在为新车提供销售动力。这对中国的二手车平台服务商来说也是一大盈利点。
　　无论是上海限购、北京限购还是广州限购，限购的都是新增量，而不是换购。换购也可称为置换，汽车的置换业务目前在北京已经非常成熟，北京亚市的更新上牌数比例已经从年初的50.3%上升到了62.2%，北京市场整体置换比例也在40%左右，置换无疑为新车销售提供了强有力的支撑。
 　　北京限购后，经销商通过与第三方平台合作可大幅度提高置换率，来自某集团的经销商说道“从2012年与车易拍平台合作以来，其集团下的5家4s店使用e置换服务，集团的二手车置换成交率达到70%以上，其成交量提升55%，利润更是提高64%。另外一家一汽大众店，由于建店位置较偏远，销量一直较弱，但与车易拍合作以后，二手车的置换业务稳步上升，就在2012年9月份，成交率达到80%，而置换量已经占到了店面新车销量的65%，已经成为店面新车销售的重要环节部分。
 　　专家解释说：其实第三方平台的特点就是整合了全国的二手车渠道，打通全国流通渠道，激活了二手车的交易活跃度。而在第三方平台中，车易拍提供的“e置换”服务很有特点，他的服务深入到置换的所有流程中，从检测到报价、从交接车辆到过户手续，而让刚才那位经销商店面成交率大幅提升的原因，就是车易拍的交易过程只需要短短一个小时，检测40分钟，报价15分钟，车主在店面只需要1个小时就能完成置换，这大大促进了现场的置换成交率。而有了车易拍所提供的“e置换”工具包，不需要4s店再更多培养二手车评估师，大大降低运营成本，和二手车平台置换顾问合作，可以让4s店的每一个员工都变成置换专员，全面为到店车主提供置换服务。