一、开发西部亦是东部经济更上一层楼的需要
　　西部大开发的直接目标尽管是要扭转西部地区经济欠发达、不发达的现状，而其决策背景远远超出西部的地域囿限，直接关系到中国现代化第三步战略目标的实现，关系到本世纪中叶中华民族振兴大业的实现，亦关系到新世纪东部地区可持续快速发展环境的构建。
　　通过西部大开发，提高3亿多西部民众的收入和购买力水平，使巨大的西部潜在市场显现化，才能为改革开放20多年来壮大起来的东部制造业培育出新的市场空间；
　　通过西部大开发，使西部沉睡多年的优势资源，特别是电力、天然气等清洁能源纳入国民经济周转，输送到东部城乡，才能有效支持东部地区经济的进一步发展，一部分地区率先实现现代化；
　　通过西部大开发，遏制日趋严重的水土流失、洪旱与沙尘暴等环境生态灾害，才能为地处大江大河下游与下风方向的东部地区经济与社会提供可持续发展的安澜环境。
　　故此，参与西部大开发，对于东部地区，不是什么外加性的任务，而是东部地区经济社会进一步发展的内在要求，是东部地区加快自身发展与产业升级的新机遇。党中央、国务院西部大开发战略决策一经颁发，上海和沿海其它省市的主要领导就亲自率团，赴中西区部区考察访问，组织专题调研，制定参与西部大开发的规划和政策；东部敏感的企业家更是一批又一批的奔波于西行之路，现场探寻商机。
　　二、互利双赢是东西合作常青不衰的关键
　　东、西部地区之间的合作，按性质划分有两大类：一是“对口帮扶”；二是互惠互利的经济技术协作。前者是依照行政指令和行政分配东—西结对，按计划开展的，本质上属于道义性援助，它既是中华民族扶贫济困传统美德的承传和发扬，更是社会主义大家庭的应有之义。WWW.11665.COM仅“九五”期间上海和福建无偿援助对口帮扶地区的资金就分别达到7.3亿元和3.2亿元，帮助云南、西藏、新疆和宁夏等地区，兴建了一大批希望小学，妇幼保健中心、少年宫、体育馆和“蓄水井窖”与“移民吊庄”等等，发挥了“雪中送炭”的效应，使西部贫困地区民众永远铭刻在心；亦表明对口帮扶、无偿援助主要适合于非赢利和不赢利的社会发展领域。
　　另一类更大量的是互惠互利的区际贸易和经济技术协作，本质上属于市场行为，受市场交易逐利性等原则的支配。
　　经济技术协作和商品与服务贸易是推动区际合作与经济交往的双轮。经济技术协作的实质是各交易方通过要素聚合、创建集成优势，实现双（多）方获利的目标。在市场经济中，一个项目（企业）现实优势的获得有赖于多种要素，从土地、供水、供电等日常运营条件，到原材料、资金、技术等投入品和劳动力的取得，特别是经营管理、品牌与营销网络等诸多要素（以下简化为金、木、水、火、土）。如若某市场主体或某地区在金、木、水、火、土诸方面都很优越，它是难以出现对外协作动机的。反之，如甲市场主体或甲地区在金、木方面拥有优越条件，而缺乏水、火、土或水、火、土条件欠佳，乙市场主体或乙地区在水、火、土方面条件优异，在此背景下，甲、乙双方（两地）都会表现出寻求协作伙伴的愿望，以图通过各自有利要素的互补，在某产品（或产业）上形成竞争优势。
　　东—西合作，绝大多数属于经济技术发展水平处于不同梯度的区际协作。一般地说，处于高梯度的发达地区，拿出协作的要素主要是资金、技术、品牌、经营管理等；处于低梯度的欠发达地区拿出协作的要素主要是天赋资源、相对廉价的劳动力、市场等，在当前还有一个要素，即大量闲置的存量资产（由于多种原因停产或半停产的企业以及半拉子工程等）。
　　高梯度地区附着于既有产业上的资金、技术、品牌、管理等要素，由于当地要素成本的上升，上述要素的报酬率呈下降趋势；追求要素高报酬率的动机，驱使上述要素“外溢”，寻求区外的合作伙伴，事实表明：发达地区产业结构调整升级的步伐越快，市场主体愈发育，某些要素“外溢”的愿望就会越强烈，外溢规模就越大。
　　低梯度地区，依托的主要是“资源优势”（陆地边境地区还加上“区位优势”）。实践告诉人们，这些“优势”，仅仅是可能性，或者说是构建竞争优势的有利条件之一，如若无“点石成金之术”，没有点石成金之（资）本，它们是不会自动创造出一分钱的经济收益的，省悟明白上述道理后，“以资源换项目”、“以市场换技术”、“不求所在、但求所有”等新理念逐步变成具体方针，在广大中西部欠发达地区先后提出。通过向区外、国外招商引资，使沉睡亿万年的能矿资源，使“休克”多年的存量资产“活化”起来，以开放促开发的热潮开始涌动。双方出现协作意愿，是经济技术协作的起点与前提，但与协作的实现（包括双方缔约，直至协作项目建成运营获利）还有不短的甚至漫长的路程。能否既快速又稳健地走完这段路，关键在“互惠互利”。互惠互利是指协作利益的分享，而合理分享“蛋糕”的前提是通过协作确实能提供新的蛋糕——即“协作净利益”。净利益是指通过协作形成的毛利益扣除协作各方机会成本后的余额。此余额愈大，愈能激发起协作各方的兴奋点。余额数量的多寡，除取决于既定条件外，各协作方的诚意与主体能动性亦有重要作用。如高梯度地区在输出（转让）技术、管理等要素时减少保留；低梯度地区千方百计改善投资与经营的软、硬环境，提高消化、吸收新技术、新管理等的能力。综上所述，首先是选准协作项目，把“蛋糕”做大；第二步是分享“蛋糕”（按市场价格形成机制，确定协作净利益的分割比例、分享方式），最后是协作契约的法律保护与纠纷调解。

　　三、构建更宽广的平台，把东—西合作推向新高度
　　从1997年起，由中央几部（委）主办、陕西省政府承办的中国东西部合作投资贸易洽淡会每年在西安市召开，是东—西合作的重要平台，以下根据第五届贸洽会显示的一系列标识东—西合作新走向的信息加以分析：
　　先看区际贸易。加快基础设施建设和环境生态整治是西部大开发的两大突破口。2000年西部全社会固定资产投资额4600亿元，2001年上半年为1700亿元，同比增长率分别为15%和29%，远远高于全国平均水平。这为东货西进提供了巨大商机。2001年贸洽会内贸合同成交额达376.95亿元，不仅数量比往届有大幅增长，成交商品结构亦有明显变化：即日用消费品比重相对下降，科技含量高、市场前景好的电子信息类、生产资料类、技术装备类产品比重明显上升。对进一步推进东—西贸易，有三点要重视：一是对西部城市购买力水平和商品选择要有足够的估计；西部农村购买力尽管目前较低，但他们要的是质优价廉的适合西部农村消费环境的产品，所以东货西进时，决不能调运清库的冷背商品充数；二是重视服务贸易的合作，帮助推动西部有关城乡规划、设计、监理、法律、会计、咨询等新型服务业的发展；三是支持西部绿色食品、绿色产品的开发和进入东部市场。
　　技术贸易，是东—西合作的重要方面，对推进研发成果产业化，推动产业结构升级转型有重要作用。2001年贸洽会上签订的高新技术成果交易项目合同多达489个，包括电子信息、先进制造技术、生物技术、医药工程、新能源、新材料等等，交易总额达45亿元。
　　技术贸易的卖方主要是东部地区的科研院所和高等院校，但西部地区亦决不是无所作为的，如2001年贸洽会上，陕西省就推出科技交易项目400多项，其中“二甲醚汽车激光快速成型机”等一批科研成果，受到与会中外客商的普遍青睐。
　　2001年贸洽会国内横向联合成交额首次与内贸合同额持平，初步显示了由商品贸易为主向跨区投资为主的转变，即东资西进将取代东货西进成为东—西经济技术协作的主旋律。东资西进给投资、受资双方带来了多方面的利益，以云南省为例，近20年来从省外引入资金超过230亿元，新增就业岗位30多万个，扩大了税源，优化了地区产业结构。
　　东资西进能否成功、能否持续的关键在投资回报预期能否实现；而后者又取决于进入领域、进入地区与地点、进入方式和进入要素的选择与匹配。按引入因素说分析，首先是市场引力，但凡西部市场有需求，成品运输系数高的产品，走“销地产”之路，既可提高在当地市场的占有份额，又可节省运费，提高产出收益。娃哈哈集团、白猫集团、春兰集团、恒安集团、荣事达集团成功的事例都是明证。在占领市场上，需特别指出的是东部企业到西部建厂，不仅仅是进军西部市场，还可以西北、西南为据点，进军中亚、西亚、北非和欧洲市场，进军东南亚、南亚和印度洋地区市场，上述地区既有对我国长线产品的需求，又富藏我国短缺的战略资源，对于实现出口市场多元化，应对国际风云与国际商海的变幻，保证国家安全，具有深远的战略意义。
　　其次是原料资源引力。西部地区蕴藏众多东部所短缺的资源，东资西进开发上述资源，就地加工或者初加工，是支持东部制造业进一步发展壮大的重要方面；“雅安三九药业”充分利用川西天然药材西制就是成功的范例之一。浙江一些企业在西部建立黄磷基地、水晶基地、皮革基地等等都取得了双赢的成效。除上述两种类型外，还有技术专利转让型、参与基础设施建设等合作类型。
　　东资西进除了独资外，还有合资（包括中中、中外中）合作、租赁、承包、托管、经营权转让、兼并、参股等多种形式。投入要素除资金、设备外，还可以技术、商标品牌、营销网络、管理模式等无形资产；后者有时比前者更重要。前面提到的“雅安三九药业”，在三九集团开始兼并雅安药厂时并未注入很多资金，而是提供了“三九”商标使用许可，利用“三九”的销售网络，派出经营者输入“三九”管理模式，重新制订企业发展战略等；海尔集团兼并濒临倒闭的贵风华机器厂，重组成“贵州海尔”初始亦只是派几名管理人员，输入海尔管理模式，就使企业起死回生。康佳兼并陕西如意电气公司和重庆无线电三厂，分别重组为“陕西康佳”与“重庆康佳”亦大体如此。
　　总结、提升东—西部区际合作的成功经验，在党中央“三个代表”重要思想和西部大开发方针、政策指引下，在新世纪，一定能把东—西合作推进到新高度，为西部大开发、为东部经济发展更上一层楼做出新的贡献。