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经贸英语价格谈判技巧
[摘要] 价格谈判在经贸英语谈判当中是最重要的环节,决定了交易的成败。本文总结归纳了七条主要的技巧和原则:在谈判前“知己知彼,百战不殆”,报价高,以目标价格为支点,态度决定一切,让步就是进步,交易原则,最后时刻做出逐渐递减的小让步。
  [关键词] 价格 技巧 让步
  
  经贸英语谈判是运用英语进行经贸谈判,是为达成协议或寻找解决问题的办法而进行交谈、讨论、阐述乃至质疑的过程。其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果,但是在现实生活中,你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的,都想自己赚得多,他想要的是最低价,你想要的是最高价。所以我们需要一套规则和技巧,并且在整个过程中保持冷静的头脑,步步为营,才能最终达到自己满意的结果。
  一、在谈判前“知己知彼,百战不殆”
  价格谈判就是双方综合实力对比的结果,在“开局”前,谈判人员一定要尽可能地了解一切相关信息,做好一切必要的准备。
  二、报价高
  报价要高过你所预期的底牌,这样可以为你的谈判留有周旋的余地。也就是说报价高才能成交高。在谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。不能因为自己极力想有成交量而压低自己报价,如此留给自己以后谈判的余地有限,即使成交也大大降低了利润。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。WWw.11665.COm其次,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。但是你得有个度,不能漫天要价,使对方不屑于谈判。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。例如:我们有让步的余地。we can be flexible.我知道我们双方都希望有最好的安排。i know, we both want the best possible arrangement.如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买就算了”,那么谈判还未开始结局就已注定。
  三、以目标价格为支点
  对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。如果对方嫌价格贵,就谈质量。价格是相对的,只要签订了合同,价格就是公平的。
  四、态度决定一切
  当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案(win-win situation),还是持强硬态度事事欲占尽上风。要让对方有一定成就感,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,表面上看你是成功了,实际上你在某种程度上已经失败了,因为对方不会认为你是个理想的合作伙伴,一旦有了市场变化,你就会失去这个客户或合作者。
  五、让步就是进步
  争取双嬴、打破僵局的途径就是让步。例如:好吧,为了达成交易,我们可以考虑在价格上做一些让步。well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price.你要记住:最终谈判并不是让步次数的多少,而是总体利益的对比,认识到这一点,还价过程中所有的不平衡感也就消失了。

  六、交易原则
  你对买方的让步,应在你的让步能让对方给你多大的让步的基础上进行。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求, 这样就能防止他们没完没了地提出更多要求。例如:对方提出你方订货达到10000吨,可以降价3%。你方可回复至少降价10%才能有所帮助。a: if your order is 10 000 tons, we are ready to reduce our price by 3% percent. b: i have to say a reduction of at least 10 percent would help.
  七、最后时刻做出逐渐递减的小让步
  谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果。谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如:我们在价格上给你再降10美元。 we make a further reduction of 10 dollars in our price.或是我们可以再提前一点交货。we can effect shipment more promptly. 但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。你可能会说:“价格我们是不能再降了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,建议客户再向你多购买500箱”。it is impossible for us to low our price, i am afraid, but we can consider other conditions. we will advise our clients to buy another 500 cases from you provided you take the price we offer.或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。” if that is the case, we accept this price. 此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。这里的一个原则是每一次让步都要小于上一次的让步,给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价? 如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。许多谈判的成功都是由最后时刻取得的。最后的一分钟往往是智力的较量、毅力的较量、意志和信心的较量,坚持就是胜利。
  参考文献:
  [1]营销:如何在谈判中报价.北方牧业,2006、2
  [2]贾福新:商业谈判:出齿为营.现代交际,2006、3
  [3]黄君艳:商务谈判中的让步技巧:镇江高专学报,2005、4
  [4]李营:商务谈判英语:世界图书出版公司,1999年9月第一版
  [5]吴仁波:江苏商论:国际商务活动中的价格谈判策略,2005、12
  [6]诸葛霖:外贸英语对话:对外经济贸易大学出版社, 1998年2月第一版
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  •  作者:吴冬 [标签: 英语 ]
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