原文作者：王彩霞

　　作为世界上服装、鞋子最大的生产国，中国库存积压总量相当惊人。不少厂家的库存两三年甚至八九年都处理不完。尾货市场可谓应运而生，它盘活了库存，促进了消费，最大限度利用了资源，是市场不可或缺的角色。
 　　六七年前，当金融危机袭来，“尾货”应运而生，它作为一种新兴模式出现在商业领域里。很多人似乎在大经济环境不景气的时候看到了亮光，一头扎了进去。不只是服装鞋帽、日用杂品，就连商品房这样的“大件”也加入了尾货模式的行列。
 　　几年过去，这种模式活得好吗？它究竟算不算一种健康的商业模式？带着这些疑问，记者日前走访了北京一些尾货市场。
　　不可或缺的角色？
　　北京出现天兰、天兰天、天通、天汇等10余家尾货商城，是2006年以来的事情。上海、天津、广州、济南、郑州等随后也出现类似的尾货市场。
　　这些尾货市场，一方面为服装鞋帽类厂家的大量库存提供了销售渠道，尤其给许多受金融危机影响出口受挫的厂家找到了内销路子，回笼了资金；另一方面为大众消费群体提供了物美价廉的商品，平抑了物价。
 　　尾货市场专家梁吉良说：盘活了库存，促进了消费，最大限度利用了资源，尾货市场是一种创新商业模式。它是循环经济在商业领域的具体实践，是市场不可或缺的角色。
　　天兰尾货的创始人吴大局，最早做的是百分百鞋业，从一家店开到100家店。店多了，销不掉的库存也多起来，但在各自的店里甩货，不仅影响新款销售，而且款式少，号码不全。wWw.11665.com把这些库存集中在一个店里甩货，号码全、款式多且价格低，可以尽快回笼资金。
 　　吴大局发现，厂家、总代理和商场其实都有许多库存积压商品急需处理。尤其到了2007年，厂家的库存越来越多，人们当时还没有意识到这是金融危机的先兆。比如鞋厂的产品，如果廉价在国外销售，就会被指责倾销。出口受阻，只能低价在国内销售，但是却苦于找不到合适的渠道，非知名品牌进不了大商场，到自由市场销售又不划算。
 　　吴大局敏锐地感到，创办尾货市场是一个商机，于是便在北京丽泽桥建成全国首家库存鞋类专业卖场——天兰尾货鞋城。在当时，他是对的。
　　据估算，作为世界上服装、鞋子生产大国，中国库存积压商品总量相当惊人。全国每年库存积压鞋子达到4亿双，服装达到136.85亿件。其中，受经济危机影响，中国服装业的尾货库存数量至少以每年5%—20%的数量增长。商品如果通过零散的服装批发商户及街边外贸小店销售，价低量小，不少厂家的库存商品两三年甚至八九年都处理不完，造成资源的极大浪费。尾货市场可谓应运而生。
 　　北京丽泽桥的天兰尾货运行成功后，吴大局又在木樨园、大钟寺和六里桥等地以及郑州市，租赁经营不善的商业设施和旧厂房，改造成功8个尾货卖场，共5万平方米，商品从鞋类扩展到服装等品类，很受一些厂家欢迎。
 　　不少厂家每年在天兰尾货销售库存就达500万元至800万元，仅天兰尾货在北京的6家卖场，年销售鞋类和服装尾货就达到5亿元。
　　北京工商大学贸易经济系主任洪涛说，尾货市场是一种商品交易市场的组织形态的创新，国际化的商贸大都市离不开尾货市场。从循环经济的角度看，这更是一笔大账，那就是每年销售的尾货商品，能为社会节约多少布料、皮张、劳力和电力，减少多少碳排放，同时又给消费者减少了多少开支。[论文网]
 　　尾货等于伪货？
　　尾货到底是什么？
　　“尾货不是旧货，更不是破烂。”作为国内贸易行业标准《尾货市场经营管理技术规范》的主要起草人，洪涛教授强调。他说，作为市场经济发展的一种客观存在和必然产物，尾货是在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等。它是相对于正货而言的，是在正货产品之后的一个“时滞”进入市场的。尾货不能是假冒伪劣产品、不能是洋垃圾、也不能是旧货。
 　　而事实远非如此。一些尾货市场经营的商品早已不是尾货。
　　专门研究尾货市场的业界专家梁吉良曾在媒体上宣称，市场上只约有60%的真正尾货。但实际调查显示，许多冠名尾货的市场，真正的尾货不到20%，大量混杂着的是假冒伪劣商品。成熟的消费者，逛过尾货市场的，也很明白这一点：尾货几乎等于伪货。
 　　记者在北京的一些标称尾货的市场走访时发现，很多衣服看上去质量挺好，但仔细观察时却发现，不是衣扣缝得不牢、机缝处线头凌乱，就是商标的字体不清晰。从事外贸生意多年的业内人士告诉记者，这就是假的尾货。
 　　记者联系上一位在某尾货商场有多家店铺、从事外贸原厂尾货批发生意多年的古经理，其经营的尾货店铺曾被北京电视台当成尾货经营的典型进行过报道。古经理坦言，“在北京，真正做尾货的没几家。”他透露，尾货很难拿到。首先是要有很广的关系网，不容易跟踪货源信息；其次是很多品牌不外放，自己就库销封存了；最重要的是，即使有尾货，不是大量批发的话，成本很高，根本拿不起。也就是说，真尾货根本没有那么多。
 　　一般来说，新品上市2年甚至5年后才会允许工厂将尾货售出，而且一些知名度很高的品牌出于品牌保护意识，会自己将尾货封存或直接由厂家收回销毁，根本不允许尾货流入市场，所以新品名款尾货数量很少。外商怕自己的衣服被厂家跟单、仿单，还会跟外贸厂家严格订立协议，严格控制面料数量，有时甚至一点不剩，因此外贸尾货很难有剩余。而像国内一些注重品牌形象的商务装，则专门设有自己的折扣店（特价店、工厂店），产品一般不外放。
 　　据悉，尾货商的进货渠道主要有三种。第一种是有实力的或者与大型服装企业关系好的尾货经销商能通过正常渠道直接从厂家拿货，这种尾货商非常稀少，他们不仅要具备庞大可靠的人脉关系，而且还要能迅速搜集到企业的生产信息；第二种是尾货经销商从其他批发商那里转手拿货，这样一来，质量就难以保证，连尾货经销商自己也不知道所经销的尾货是真是假；第三种就是通过不正规的渠道进到质量低劣的仿单货、假冒产品，甚至大量的洋垃圾。

　　一位曾在尾货商场从事过服装经营生意的老板透露，从事尾货经营的一些商家是从木樨园早市拿货的。而木樨园桥附近约有20多家大大小小的服装批发市场。
　　拆小标换大标的贴牌现象在服装市场早已不是什么新闻，但这样不仅会影响商品的流通速度，而且无形中还增加了产品的制作成本。古经理透露，很多尾货商家都是小作坊直接跟单的。有人透露，北京海户屯大街的服装加工制作一条街，专门负责服装订做、换标。而商标制作价格，按图案类型、难易繁杂程度及用线花色的不同，从几分到几十块不等。至于现在很多服装标牌为防止假冒特意设置了防伪条形码，海户屯某店负责人说，条形码我们也可以加工，“那就是一个形式，消费者根本不会真正去查。”
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bsp;　　2006年年底开业的天兰天尾货服装专业市场，曾经以“2～25元服装这里淘个够”为宣传条幅，服装真的创下了最低价，2元的毛衣、5元的牛仔裤、25元的羽绒服随处可见，市场内60%以上的产品价格都低于80元，北京周边省市慕名而来的消费者络绎不绝。
 　　在服装尾货市场里来拿货的以中小批发商为主。由于货物流通快、资金周转及时，他们更愿意走批量，从低价的尾货专业市场中选购。另外一类顾客就是女性工薪阶层与一些经济实力稍差的年轻学生，他们大多对服装款式没有太多要求，对价格与实用性等方面比较在意。数据显示，30% 以上尾货为批发，60%以上为零售，7%为拿样订货。
 　　记者日前走访了著名的天兰天市场，发现拎着大黑袋子拿货的批发者出出进进，三个楼层的生意都是一派红火，比一般商场的人气旺很多。一位已经在这里租摊几年的女摊主说，去年这里的生意才叫好，不到10平米的一个摊位，一年赚10万很平常，今年明显不如去年，但每月赚个三五千还问题不大。但说到到底多少是真尾货，她沉默了。
 　　一位中年女性告诉记者，每次到天兰天，总想尽快逃离，一方面受不了各种刺激味道，不是鞋区的甲醛之类化学味道扑鼻，就是服装区潮湿发霉的味道充盈；另一方面，这里摊位拥挤，空间逼仄，人和货物的密度都超乎想象，一旦有火灾一定跑不掉，想想就怕。可隔一段时间，又想来转转淘货。
 　　记者随后又来到天汇尾货商城，现在叫天天尾货。几个月前的春节，这里和天气一样萧飒，很多摊位都空着。最近被拆迁的消息笼罩，这里反而比以前火了：空闲摊位没那么多了，客流也比以前多了。门前的停车场也改成了临时甩货场所，密密麻麻的摊位，吵吵嚷嚷的叫卖声。记者以为这是屋里的摊主利用拆迁前的时间在甩货，一问才知不是，是商场另外招商来的一批游商，甩的都是最廉价最粗糙的货物，但利润率却未必是最低的。
 　　尾货市场成为假冒伪劣集散地，早已是一个人人知道、人人不说的秘密。来自小作坊的烂东西充斥，“有关部门”却睁一眼闭一眼。这是一种默认，更是一种纵容。
　　各类大集是尾货市场的变异？
　　细心的人会发现，各类大集近年日渐活跃。其实，这也算是尾货市场的变异，或者说是伪货市场的延伸。什么年货大集、特产大集、真丝服装大集……你方唱罢我登场。
　　5月17日，记者前往北京西四环五棵松大集认真地逛了逛。
　　大集设于五棵松篮球馆的宽阔广场上，临时搭建的大棚，里面的通道走上去都坑洼不平。共6条长长通道，每个通道相向两排摊位，每排大约28-30个摊位，标准摊位3米x2米，租金1.5万元/26天。保守估算，一期大集，只租金一项，组织方就收入500万元左右。
 　　大集以服装摊位为主，干果食品、地方特产其次，大约占到20%，间或有些日用品、珠宝甚至卖药摊位。
　　一位做外贸绣花床上用品的女摊主告诉记者，她已经跟了五六年这样的松散展会，虽说每日大约450元的租金比固定门店贵，但卖得也比门店好。下一个循环展会依然26天，她说还参加。
 　　通道里来回巡视的工作人员告诉记者，大集现在不允许甩货。至于为什么，他说不上来。记者转了一圈，果然发现价格并不便宜，网上49元一条的裤子，一模一样的，展会卖130元。也就是说，卖的还是原先甩的那些货，价格却变高了。至于成交价，就看你对市场价格的把握以及砍价的能力了。
 　　记者发现，逛大集的多是老年人和低收入者。这部分人一般不了解市场行情，也区分不出来什么是假冒伪劣，什么是新面料新款式，再加上他们以为展会就卖便宜货的心理，因而，他们是最容易被忽悠的，往往花了大价钱却买的是便宜货，吃亏还不自知。他们也是此类展会事实上的利益最大贡献者。逛这种展会的年轻人和知性男女极少，时尚人士更是几乎绝迹。
 　　让记者深感奇怪的是，五棵松大集设置的安保人员很多，算得上是“密布”，清一色穿着制服、拿着对讲机的小伙子，场内随处可见，几个出口都把着。我问他们这是干啥，他们称是为了安全。一个展会，有那么不安全吗？
 　　这种大集对售出的产品根本不保证是不是三无，售后服务更是谈不上。打一枪换一个地方，正是假冒伪劣产品最适合的土壤。这一点，组织者心中比谁都清楚，否则不会那么底虚。
 　　算不算一种健康的商业模式？
　　走访过市场，记者发现这其中有一些规律性的东西。比如每当物价指数一路上扬的时候，尾货市场就活跃了起来。个中原因耐人寻味。说白了，就是百姓兜里用于服装的消费减少，目光往下都愿意买便宜货了。注重价格，自然就不那么注重质量了。
 　　所谓的尾货市场，运行模式和动物园、大红门批发市场其实界线很模糊，做的都是一样的生意，无非是商场的名称不一样。
　　记者一直认为，尾货市场不应成其为一种商业模式，至少不是一种健康的有生命力的模式，它没有前景，或者说前途没那么光明，或者说正常的市场机构中它不会是主角。
　　值得注意的是，网络的兴起，使得尾货转而征战线上，另一个显而易见的假冒伪劣集散地——网络，已经快压过了尾货市场的势头，但终究掩盖不了伪货市场的事实。
　　“有关部门”固然纵容，但市场规律终于显现威力。截止到2012年下半年，北京市场已有3家尾货市场陆续退出经营，有人惊呼“行业发展形势严峻”。但这似乎没有吓唬住谁，依然有人进入这块市场。

　　2013年1月1日，位于北京清河安宁庄东路18号的天贸尾货重装开业。对于为什么会逆势跟进，天贸尾货的副总经理李建军表示：“3家尾货市场退出尾货经营，并非尾货概念失色，而优质尾货货源的缺失与成熟尾货商户的流失，才是造成这一局面的根本原因。面对这一严峻形势，作为一个商人，我们看到的不仅仅是困难，还有巨大的市场机会。部分竞争对手的撤出将让出大量尾货社区市场，社区型尾货主题市场及商业中心将取代专业市场。”
 　　根据商业发展规律，尾货行业已经进入寡头垄断竞争阶段，货源细分、市场需求正在向少数尾货市场靠拢。
　　天贸尾货拥有2万平方米的经营面积。“天贸尾货周边有30个居民社区，50万常住人口，由于这里距离市区较远，居民往返成本较高，故而这里的居民急切需要一个属于自己的商业项目。”李建军说，“由于本地区的消费者主体是本地常住居民、大中院校的学生和外来打工人员，他们需要‘够实惠’。”
 　　这样的市场定位不能不说很准确，但“商业模式”和“健康的商业模式”还是有很大区别的。但愿逆势而上的天贸尾货走出一条实实在在的大众消费之健康路。
　　面临重重考验
　　曾几何时，在北京、广州等地纷纷登陆的服装尾货专业市场中，3元一件的针织内衣、5元一件的毛衣，20元一件的连衣裙早已司空见惯。这些已经远远脱离成本价的库存服装尾货，利润究竟在哪里？
 　　很多服装企业尾货的销售途径，就是以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，或是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品；对于款式变化不太大的产品，也有的企业采取

换标的方式，将去年和今年的产品混合销售。而在一级商业渠道中，尾货打折往往是无奈的销售行为，也是最低档次的营销活动，有可能影响到品牌的形象。
 　　通过尾货批发商、地区批发商、零售商的销售流程，大量库存积压的服装尾货就到了消费者的面前。然而，这个看似简单的尾货销售链蕴藏着怎样的利润空间呢？
　　一些常年从事尾货批发的业内人士说，批发商从生产厂家拿货时，通常文化衫价格只有三四元，价格低于成本，然后以高于数倍进货价的价格批发给销售商，利润已相当可观。即使销售商再加价10～20 元，最终零售价也不过20～30元。而那些零售价5元的服装，通常进价只有几角钱，批量发售时，利润更惊人。有些外贸订单，加工厂觉得款式不错，就在生产过后采购同样或者相似的主辅料生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。目前，由于出口退税调整、生产成本不断上涨等压力，有些服装生产商索性放弃原来的主业，做起了尾货贸易商，这个低风险、高利润的行业在他们看来确实有利可图。有些服装批发商甚至把低价购入的尾货再次销往国外。目前在欧美国家流行的低价折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睐中国服装尾货。
 　　一些企业专门雇人在各大工厂或尾货市场“淘货” 。据了解，专门从事服装“淘货”的业务员，年薪甚至可达数十万。而在服装定单旺季，“淘货”的业务员都会与服装生产商联系，并与厂家达成协议，让他们每款多生产50～100件作为尾货。
 　　但是，尾货市场面临的重重考验极有可能最终会要了他们的命。
　　首先，尾货贸易不仅要有雄厚的资金去支撑，而且还需要灵敏市场信息和较好的交易途径。库存尾货不同于畅销货，有些甚至是被出口打回的有问题产品，如果贸易商看中一批货，就得全盘吃进，而且生产厂家要求现金支付。另一方面，批发商想保证充足的尾货货源，想进货价格尽量低，怎样“快、狠、准”下手是一门大学问。此外，行业诚信和交易场所是否稳定等问题，也是批发商必须面对的风险。
 　　其次，尾货贸易极容易涉及知识产权问题。在利益的驱动下，有些商家会拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制，或者在做完订单之后，再买点儿低档面料按原版再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向尾货市场了。此外，在采购过程中，批发商不能仅看价格，还要看产品的质量、面料以及甲醛是否超标等问题，否则会出现意想不到的严重后果。
 　　再次，低价尾货对于正常的服装销售构成的冲击相当大。一些服装销售商纷纷向有关部门投诉，认为低价甩尾货涉嫌恶意扰乱主流服装市场的销售秩序，是不公平的恶性竞争。
 　　中国服装协会产业部有关专家表示，大规模、密集地以低于生产成本的价格抛售服装尾货，势必会对服装市场本来的秩序造成一定的冲击，甚至影响部分地区市场主流渠道的健康发展。不过，尾货服装批发商则认为，尾货在多数服装订单中的比例仅为3%，最高时也仅为5%，从生产比例上来说，并不会对主流市场构成太大的冲击。
 　　洪涛教授认为，只要所经营的商品确实是过季、积压货，售价低于成本的销售方式是无可厚非的。关键在于如何监管其流通秩序并保证其销售的商品无质量问题、非假冒产品和洋垃圾，这些需要工商、质检部门做大量工作。