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结合推销原理 浅谈保险专业保险推销技能的培养

    摘要:本文从保险推销技能是一种广义范围的推销推销技能、推销技能是一门综合学科等方面入手,侧重如何培养与开发保险专业学生保险推销技能。通过对保险业专业学生培训的几个方面进行论述,达到对保险专业学生进行保险推销技能的培养目的。
  关键词:保险;推销;技能;培养
 
  现在很多学生怕走出学校校门,不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会,这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验,结合保险推销原理,谈一下学生保险推销技能的培养。
  一、推销技能是一种广义范围的推销
  世界上的事物之所以被认识,都是通过各种各样的推销方式,展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分,广义的推销,不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品(如机械、服装、食品、文艺作品等)的推销,也包括对各种无形商品(如科学技术、行为、理念、形象、声音等)的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语,它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动,是从属于广义推销的一种特殊情况。
  推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看,推销课程的讲授,不能只讲解商品推销之狭义推销,而应当结合广义推销来讲授,这样就可以更加丰富课堂知识内容,使学生扩大思维与知识面,效果也更加明显,因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受,完成一个自我推销的过程。
  二、推销技能是一门综合学科
  推销是一门深奥的学问,推销工作极富创造性,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。www.11665.Com但是现阶段市场经济的不规范,一些推销员本人对推销也是一知半解,很多是因为身无一技之长,在谋职无门,无可奈何的情况下,才去干推销,所以往往是半途而废,也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕,一个推销课程所能解决的问题,它是一门综合学科,要有较深的修养(素质),较扎实的基本功。
  像人寿保险的推销,人寿保险是一种无形的商品,是一个抽象的保障概念,业务人员不是去卖一条腿值多少钱,或一条命多少钱,而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在,也就是不直接推销具体商品,而是推销信任、理念与专业素养。
  三、结合推销原理,培养学生的动手应用能力——做与说的结合
  针对现在的职业学校(学院)的学生年龄小,知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件,使学生充分发挥自己的聪明才智,把推销原理与社会实践相结合,让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时,要把推销工作当作一件乐趣,因为有兴趣才能有动力,才能做好一切工作。
  (一)专业知识的培养——学生需要知道什么
  任何技能都是以知识作为基础的,学生的技能训练,要重视阶段性的需求,专业知识应由浅入深,按部就班,分量适当。例如,人寿保险主要从人寿保险的种类;人寿保险的契约(合同)、条款的解释;各种商品的介绍;建议书制作与说明;投保实务;人寿保险与相关法令;核保与契约选择;社会保险概说;保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。
  在培养学生推销语言技能时,同样是保险的定义,让学生用生活化的语言讲给客户是这样的:人寿保险就是当我们有工作、有收入时,别人吃一碗饭要五块钱,我们宁可付五块五毛钱,我们也不觉得是负担。可是,当我们不能工作,没有收入的时候,却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练,清晰、直观,效果很好。
  (二)正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作
  保险推销,态度最重要,态度决定一切。让学生记住,他所从事的是一种高尚的工作,是一种传播幸福平安的事业,是最美好的事业,应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能;推销的基本理念与态度;业务人员的困难与障碍;成功者画像;永不熄灭的推销热忱;迈向成功之路;寿险生涯的前程规划;建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。


  推销人寿保险的功用,可以说养儿防老,其实保险就像是多养了一个儿子,这个孩子平时不哭不闹,只是花一点点钱,与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情,他可以一下子长大,马上就可以去帮您。
  (三)熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么
  保险商品是一种特殊的无形商品,他看不到,摸不到,不能试用,甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品,还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉,他每年只花区区几百、几千元,就能尽到做父亲的责任,做丈夫的爱心,这就是成功的销售。训练学生的基本动作,从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心,容易成功。训练的内容包括:客户与市场;客户类型分析;如何接触准客户;说明的要领;促成的方法;保险计划书的制定,递送保单的技巧,保单的规范、正确填法;客户管理与售后服务;建立对客户的影响力;电话约谈的技巧;客户介绍要领;保险故事的运用等等。
  (四)良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情
  少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础,正确的态度能勇于面对客户,熟练的技巧会强化自信,持续成功的是良好的学习与工作习惯。
  通过教学与训练使学生把学到的推销真本事,变成学生习惯性的语言与动作,掌握推销的工作要点。知道从事推销的人,需要两大本领:一是要擅长与拒绝的人打交道,懂得“拒绝是推销的开始”;二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销,还是小推销,都要从攻克对方的拒绝心理入手,让他们从厌烦到喜欢,这就意味着成功。要做到这一点,推销员本人必须要有绝对的自信,把自己看成能手、专家,才能把难说的话说好,把难办的事办成。
  在教学与训练中,注重与学生进行双向互动,通过问题回答,让学生参与、回馈,增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言,用活生生的例子、故事来讲解,吸引学生,强化训练的效果,使之形成良好的学习与工作习惯。
  以上是笔者根据多年的教学经验,在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中,结合推销原理,把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来,采用多种、灵活教学方式,在现有状况下,如何教学生钓鱼,而不是钓鱼给学生,培养训练合格保险推销人才的一些做法。

  参考文献:
  [1]李兵.《保险营销》[m].北京:中国金融出版社,2010.
  [2]许闲.论保险公司营销渠道设计与创新[j].保险职业学院报,2005,(2).
  [3]陈飞.保险营销渠道选择策略研究[j].technology and market,2006(7).

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  •  作者:李世伟 [标签: 原理 ]
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